Welkom bij de laatste module waarin we het gaan hebben over sales: één van mijn favoriete onderwerpen!

Ik wijd hier een complete module aan omdat elke zelfstandig ondernemer vroeg of laat te maken krijgt met een stukje sales. Je kunt nog zo goed zijn in online marketing, uiteindelijk ben je vaak alsnog afhankelijk van een salesgesprek om iemand écht te overtuigen. Daarom is het heel belangrijk dat je niet alleen goed wordt in sales, maar dat je het ook leuk gaat vinden.

Ook is sales simpelweg een veel snellere manier om je bedrijf te bouwen. Mijn eigen business coach zegt dan ook vaak tegen haar klanten als ze net beginnen: “Zorg dat je zoveel mogelijk onder de mensen bent en praat tegen alles wat ademt en beweegt. Vertel iedereen welke waarde je levert.”

Daarnaast ben je als ondernemer eigenlijk continu bezig met sales. Ook als je niet bewust aan het verkopen bent is het belangrijk om een goede indruk te maken en om ervoor te zorgen dat iemand begrijpt welke waarde je levert. Op een netwerkevent maar ook op de verjaardag van je tante. Je weet maar nooit waar je je ideale klant tegen kunt komen.

Voordat ik je meeneem in het inhoudelijke verhaal aangaande sales wil ik alvast één ding uit de wereld helpen. Het woord ‘sales’ heeft voor veel mensen een negatieve lading. Ze denken dan al snel aan gesprekken waarbij ze hun klanten iets moeten aansmeren. Ik zie sales niet op die manier.

Ik zie het simpelweg als een gesprek waarin je op een relaxte manier kijkt of en hoe jij iemand zou kunnen helpen. Een salesgesprek zie ik dan ook niet als salesgesprek. Het is gewoon een gesprek. Van mens tot mens. Soms komt daar een verkoop uit voort en soms ook niet. En alles is oké. Je zult ook merken dat hoe meer jij bereid bent om een ‘nee’ te krijgen in het gesprek, hoe vaker je een ‘ja’ krijgt.

Wil je per se een ja? Dan voelen mensen die druk en blijven ze juist vaak van je weg.

Wat de uitkomst ook is, het helpt zowel jou als de andere persoon altijd verder. Soms levert het je omzet op, soms levert het je een bepaalde les of inzicht op, soms levert het je een fijne connectie op en soms help je de ander verder op een andere manier dan je in eerste instantie dacht. Ik heb bijvoorbeeld wel eens iemand gesproken waarbij ik na tien minuten voelde dat ze niet bij mij moest zijn, maar bij iemand anders. In dat geval fungeerde ik slechts als ‘rotonde’ en kon ik haar helpen om een betere richting in te slaan.

Sales is niet mensen chasen en pushen. Sales is mensen helpen en erop vertrouwen dat het zowel jou als de andere persoon altijd iets brengt.
.
.

.
.

Sales is niks meer en niks minder dan een klein beetje van jouw dienst of product laten zien en op het einde vragen of iemand er gebruik van wil maken.

Hoe initieer je een salesgesprek?

Je kunt salesgesprekken op een aantal manieren initiëren. Hieronder vind je de drie belangrijkste/meest gebruikte.

1. Je kunt iemand persoonlijk benaderen omdat je ziet dat hij/zij je al langere tijd online volgt. Je kunt iemand dan gerust eens e-mailen om aan te geven dat je benieuwd bent naar zijn/haar verhaal en om bijvoorbeeld te vragen wat die persoon tot dusver van bijvoorbeeld je e-book en/of nieuwsbrieven vindt. Op die manier steek je het laagdrempelig in en tijdens het gesprek komt er dan vaak wel een hulpvraag naar boven op basis waarvan je in veel gevallen weer een aanbod kunt doen.

Dit doe ik ook met webinars en challenges. Vaak melden mensen zich ergens voor aan en vervolgens zijn ze er niet bij. Dit gebeurt vooral met gratis dingen omdat het commitment dan lager is. Ik e-mail mensen dan vaak achteraf om nog een gesprek te hebben.

2. Ik selecteer elke maand ywee ondernemers voor een gratis strategiegesprek van 45 minuten. Dit is een strategiegesprek waarin ik advies geef, maar het is tegelijkertijd een salesgesprek. Ik laat ondernemers een formulier invullen via Google Forms en op basis van de antwoorden selecteer ik twee (en soms ook meer) ondernemers waarvan ik denk: “Jij staat op het punt waarop ik je kan helpen.” Klik hier om te zien hoe ik dat doe.

3. Je kunt naar netwerkevents gaan of andere offline bijeenkomsten waar je ideale klant komt en op die manier in contact komen met je doelgroep. Het gebeurt echter zelden dat je op zo’n bijeenkomst ook direct iets verkoopt. Meestal plan je nog een belafspraak (salesgesprek) in na die tijd.
.

.
Hoe bouw je een salesgesprek op?

Ik zie een salesgesprek nooit zozeer als salesgesprek. Op het moment dat je dat doet zet je er voor jezelf ook druk op en dat komt vrijwel nooit ten goede van het gesprek.

Ik zie het daarom echt als een gesprek van mens tot mens. Voorafgaand aan het gesprek denk ik ook nooit: “Ik ga proberen om product X te verkopen.” Ik denk volledig vanuit de klant en niet vanuit mezelf.

Het enige doel van een salesgesprek mag zijn dat je de persoon met wie je praat zo goed mogelijk helpt. Soms kom ik er dan tijdens het gesprek achter dat die persoon op dat moment het meest geholpen is met mijn online cursus van € 97,- en soms kom ik erachter dat iemand direct al klaar is voor het Transformers Programma van € 4950,-.

Je kunt van tevoren nooit invullen hoe zo’n gesprek gaat lopen. De richting ervan wordt vaak pas bepaald tijdens het gesprek. Tenzij je bijvoorbeeld bij voorbaat al heel concreet hebt gesproken over een bepaald product.

Klik op onderstaande knop voor een volledige salestemplate. Hierin leg ik stap voor stap uit hoe je een salesgesprek opbouwt en wat daarbij belangrijk is zodat je in het gesprek volmondig een ‘ja’ krijgt.

Klik hier voor een stappenplan voor je salesgesprekken

.
.

“The way you do anything is the way you do everything.”

– Tom Waits

De meest gehoorde objections en hoe je deze kunt tacklen

Veel producten zijn tegenwoordig nice-to-have’s in plaats van need-to-have’s. We hebben de producten niet nodig om te overleven. Het zijn luxeproducten.

Daardoor gaan veel mensen twijfelen en allerlei redenen bedenken om iets niet te doen.

“Ik heb geen geld.”

De meest gehoorde objection is waarschijnlijk: “Ik heb geen geld.” Deze wordt veelvuldig gebruikt om ergens ook makkelijk van af te komen. Wat het echter in veel gevallen betekent is dit: “Ik ben door jou niet voldoende overtuigd van de waarde van je product en daarom zeg ik dat ik geen geld heb.” In dit geval vindt je potentiële klant jouw product de investering niet waard op basis van wat hij/zij ervan weet.

Uiteindelijk is prijs zelden bepalend. Het draait allemaal om waarde. Ik heb zelfs gezien dat een potentiële klant op zoek was naar een life coach en tegen de life coach met het aanbod van € 750,- zei dat ze geen geld had en vervolgens een product kocht van een andere life coach voor € 997,-. Ik kwam hier achter omdat deze drie personen (de potentiële klant en beide life coaches) klant van mij zijn.

Als je deze vaak hoort mag je dus gaan werken aan de manier waarop jij jouw product verkoopt. Blijkbaar komt de waarde ervan niet helder over bij je potentiële klant.

Echter, het gebeurt ook vaak dat de waarde helder is maar dat iemand simpelweg bang is om geld uit te geven. In dat geval kun je vragen stellen zoals:

✓ Als geld geen issue zou zijn, zou je het dan doen? Op die manier kom je er achter of geld echt het probleem is of dat er eigenlijk iets anders speelt. Maar dan kun je in ieder geval het gesprek laten draaien om de echte reden in plaats van de schijnreden.

✓ Wat kost het je als je het NIET doet? Wat kost het je dan in bijvoorbeeld verloren omzet en/of frustratie? En wat zou het je waard zijn als (benoem verlangens van je potentiële klant).

✓ Als geld echt een probleem is, kun je soms ook een praktische oplossing bedenken, bijvoorbeeld door iemand te laten betalen in termijnen.

✓ Je mag iemand soms ook wel een beetje confronteren. Vaak krijg je als antwoord: “Ik heb geen geld dus ik ga het nog even zelf proberen.” Dan mag je iets vragen als: “Wat heeft dat zelf proberen je tot dusver opgeleverd? En waarom denk je dat het resultaat wat je tot dusver hebt gekregen nu opeens anders zal zijn?”

Tot slot: ik merk dat veel ondernemers voor andere mensen gaan invullen of ze wel of niet geld hebben. Ze willen bijvoorbeeld niet op startende ondernemers focussen want die hebben blijkbaar geen geld. Of dat ze bijvoorbeeld grote bedrijven als doelgroep kiezen want die hebben blijkbaar wel geld.

Vul NOOIT voor iemand anders in of hij of zij geen geld heeft. Ik heb klanten gehad waarvan ik dacht dat ze geen cent te makken hadden, maar die duizenden euro’s in mij investeerden. De ene persoon had net haar huis verkocht met een dikke meerwaarde. De andere persoon had een erfenis gekregen. Weer een andere persoon had een bedrag gewonnen om in een coach te investeren. En weer iemand anders had echt geen geld, maar vond het product het waard en sloot daarom een lening af bij de bank.

Uiteindelijk draait het niet om geld. Het gaat om waarde. Ook een bedrijf met een miljoenenomzet zal zeggen dat er geen geld is als jij niet in staat bent om de waarde van jouw dienst of product over te brengen.

Kies daarom ook nooit een doelgroep op basis van de hoeveelheid geld die jij denkt dat ze hebben. Dan ga je vanuit logica verkopen terwijl je vanuit emotie veel makkelijker verkoopt. Als jij jouw meest ideale klant spreekt en écht gelooft in de waarde van jouw product kun je iedereen klant maken.
.

“Ik heb geen tijd.”

Sommige producten kosten een bepaalde tijdsinvestering. Hierbij geldt eigenlijk hetzelfde als wanneer iemand zegt geen geld te hebben.

Als iemand écht iets wilt, is er bijna altijd wel een manier om geld te regelen. Net zoals er altijd wel een manier is om tijd te maken.

Hierbij is het dus ook weer belangrijk dat jij de waarde van jouw product dusdanig overbrengt zodat iemand denkt: “Ik heb eigenlijk geen tijd, maar hier ga ik tijd voor maken want dit kan me uiteindelijk zoveel opleveren.” Soms levert het iets op in financiële zin en soms in mentale zin.

En als business coach kan ik deze heel goed ombuigen door te zeggen: “De manier waarop je nu onderneemt is blijkbaar niet efficiënt want je hebt geen tijd. Als je zou door blijft gaan ga je echt niet meer tijd creëren. Door mee te doen aan mijn programma kost het je misschien heel even extra tijd, maar ik leer je juist hoe je slimmer kunt werken zodat je uiteindelijk tijd overhoudt.”

Vrijwel elk product vereist een investering zowel in geld en tijd en het betekent voor je klant bijna altijd dat hij/zij eerst één stap terug moet doen. Maar door die ene stap terug te nemen kan hij/zij daarna juist drie vooruit zetten.

.
“Ik twijfel of dit voor mij is.”

Elk salesgesprek roept vragen op. Aan het einde van een goed salesgesprek zou een potentiële klant in principe moeten weten (of voelen): “Dit wil ik.” of “Dit wil ik niet.”.

Op het moment dat iemand twijfelt is het soms een kwestie dat er nog dingen onduidelijk zijn. Dan kun je simpelweg vragen: “Wat maakt dat je twijfelt?” Hier kan natuurlijk van alles uitkomen, maar zorg dat je in dit geval door blijft vragen zodat je achter de echte reden komt waarom iemand twijfelt.

Soms hebben mensen ook een bepaalde angst omdat ze eerder verkeerde keuzes hebben gemaakt. Dit gebeurt wel eens bij coaches. In dat geval kan je eventueel ook een proefperiode aanbieden of een uitstap mogelijkheid na een X aantal weken/maanden.

.
“Ik wil het eigenlijk wel, maar ik moet nog even overleggen met mijn man / vrouw.”

“If you have to drag them in, you have to drag them through.”

– Susan McNeil

Video’s

Hieronder vind je bovenstaande informatie in videovorm. In deze module is het één video van circa 45 minuten aan de hand van een PowerPoint presentatie.

Hoe voer je een sales gesprek waar zowel je potentiële klant als jij zelf blij van wordt?

Ik geloof dat je alleen kunt verkopen vanuit enthousiasme en ontspanning. Om die reden heb ik mezelf laten coachen door Marc Rietvink. Hij is ademcoach en coacht zowel ondernemers als topsporters om de beste versie van zichzelf te worden. We staan er misschien weinig bij stil, maar de manier waarop we ademhalen heeft een enorme impact op onze gemoedstoestand en in hoeverre we kunnen aantrekken wat we willen. Zo heb ik bijvoorbeeld van Marc geleerd om voorafgaand aan een sales call niet helemaal uit te denken wat ik ga zeggen, maar vooral even rustig adem te halen om in een bepaalde ‘state of mind’ te komen. Hij heeft speciaal voor de Sales & Strategie School een filmpje opgenomen waarin hij zijn advies deelt.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Zijn er mensen die jou al lang volgen – bijvoorbeeld via Instagram of je

e-maillijst – en waarvan je denkt dat ze wel eens kennis met jou zouden willen maken, maar net dat laatste duwtje nodig hebben? Controleer eens goed je lijsten en nodig een aantal mensen pro-actief uit voor een kennismakings- / salesgesprek.

2. Welke objection krijg jij het vaakst te horen tijdens je gesprekken? Probeer eens goed na te denken over hoe je jouw sales pitch zou kunnen aanpassen. Hoe kun je ervoor zorgen dat jouw potentiële klant nog meer de waarde van je product begrijpt?

3. Je wordt goed in sales door zoveel mogelijk te oefenen. In het begin is het dan ook een kwestie van ‘nee’s’ verzamelen. Hoe vaker je het doet, hoe beter je er in wordt en hoe sneller en vaker je ‘ja’ hoort. Vraag iemand in je omgeving om een salesgesprek mee te oefenen en vraag op het laatst of die persoon jouw product zou willen kopen en zo ja, waarom? En zo nee, waarom niet?

Mentale les 12: Wees dankbaar voor elke ‘nee’.