Welkom bij de tweede module van de Business Boost Academy. In deze module behandelen we de tweede stap van mijn 6-stappen model, namelijk het kiezen van je ideale klant.

Als ondernemer moet je ontzettend veel keuzes maken, elke dag weer. Een van de belangrijkste keuzes die je dient te maken om echt impact te maken met je bedrijf is een keuze op het gebied van je ideale klant. Hier zijn drie redenen voor.

Reden 1
Op het moment dat je iedereen probeert aan te spreken voelt niemand zich écht aangesproken. Je boodschap wordt dan heel vlak en breed waardoor je bij niemand echt iets losmaakt.

Ik vergelijk het vaak met een grote menukaart in een restaurant. De restauranteigenaar zal gedacht hebben: ‘Wij hebben bijna alles op de kaart staan. Er is voor ieder wat wils.’ Maar als bezoeker denk je: ‘Hoe groot is de kans dat je kwaliteit kunt leveren op al deze gebieden?’ Als jij zin hebt in een goede steak, ga je naar een steakrestaurant en niet naar een café waar toevallig ook steak op de kaart staat.

Als jij dus bijvoorbeeld een bedrijf hebt met beauty-artikelen en je bent op zoek naar iemand die je kan helpen met je online marketingstrategie, dan zul je altijd voor de marketeer gaan die zich specifiek richt op bedrijven met beauty-artikelen dan ‘gewoon’ een online marketeer. Die andere marketeer heeft namelijk niet alleen veel kennis van jouw markt, hij of zij begrijpt jou als persoon ook.

Een van mijn klanten uit een vorige ronde van de Business Boost Academy (heette toen nog Salesfunnel Summer School) deelde dit bericht in de besloten Facebook groep om te laten weten hoeveel impact het kiezen van een ideale klant voor haar had gemaakt.


Reden 2

Er zijn ontzettend veel verschillende groepen en type mensen. Elk met hun eigen DNA, oftewel; elk met hun eigen gewoontes en eigenschappen. Zo zijn ondernemers bijvoorbeeld weer hele andere mensen dan werknemers.

Als zelfstandig ondernemer ben jij je bedrijf en dan is er niets belangrijker dan dat jij goed voor jezelf zorgt en dat je je energiek voelt.

Op die manier blijf je productief en blijf je lol houden in het ondernemerschap. Daarom is het ook van belang dat je met mensen werkt waar jij blij van wordt. Mensen die jou energie geven in plaats van zuigen. Niet elke groep mensen doet dat.

Je mag dus echt stil staan bij de vraag: van welke mensen word ik blij? Je kunt daarbij kijken naar demografische kenmerken zoals geslacht en leeftijd, maar vaak is het nog belangrijker dat je kijkt naar psychografische kenmerken. Hierbij kijk je meer naar emoties. Wat voelt iemand? Wat denkt iemand? Wat verlangt iemand?

Reden 3
Hoe specifieker jouw niche, hoe meer je een expertstatus kunt claimen en hoe sneller mensen over het algemeen een koopbesluit nemen. Ik noem even een voorbeeld van een fysiotherapeut. Een vriendin van mij heeft onlangs haar elleboog gebroken en het komt zelden voor dat mensen hun elleboog breken.

Ze is daarom op zoek gegaan naar een fysiotherapeut die gespecialiseerd is in ellebogen. Hij is duurder dan andere fysiotherapeuten, maar zij wil haar elleboog weer gewoon kunnen gebruiken en heeft in hem het meeste vertrouwen omdat hij niets anders doet dan mensen helpen op het gebied van hun elleboog.

Hoe specifieker jouw niche, hoe meer vertrouwen je opwekt bij jouw ideale klant en hoe hoger je jouw prijzen kunt maken. Je concurreert dan namelijk ook niet meer met bijvoorbeeld andere fysiotherapeuten, zoals in het geval van het voorbeeld.
.

.
.

Hoe meer mensen je probeert aan te spreken, hoe minder mensen zich écht aangesproken voelen.

Het belang van kiezen

Kiezen is voor veel ondernemers ontzettend moeilijk. Kiezen is namelijk elimineren en dat is eng.

Door een ideale klant te kiezen maak je jouw groep aan potentiële klanten kleiner en dat voelt onlogisch. Je maakt je eigen vijver kleiner waardoor je het gevoel krijgt dat je minder klanten zult aantrekken.

Wat je alleen goed dient te beseffen als zelfstandig ondernemer is dat jij een druppel bent in een hele grote oceaan. Om impact te maken dient die druppel zo geconcentreerd mogelijk te zijn en die concentratie ontstaat door te focussen. Door hele specifieke keuzes te durven maken.

Doe je dat niet, dan spat jouw druppel uiteen waardoor je op veel verschillende plekken in de oceaan maar een hele kleine impact maakt en niemand écht tot actie wordt aangezet.

Door hele specifieke keuzes te maken ‘land’ je hard op een klein stukje van de oceaan waar je impact maakt. Vervolgens worden die mensen weer zo geraakt dat zij de mensen om hen heen weer raken. En zo ontstaat er een ripple effect.

Besef dus goed dat hoe kleiner je jouw doelgroep maakt, hoe meer en hoe sneller je klanten binnen gaat halen.

We maken de angst om een ideale klant te kiezen in ons hoofd dan ook vaak groter dan het werkelijk is, want hoeveel klanten heb je nou eigenlijk nodig als zelfstandig ondernemer? Je kunt niet iedereen bedienen en dat hoeft dus gelukkig ook niet.

Juist als je veel impact wilt maken met je bedrijf en uiteindelijk het liefst de hele wereld wilt helpen, zul je altijd moeten beginnen met een kleine en specifieke doelgroep. Van daaruit kun je jouw doelgroep steeds breder trekken. Want als een doelgroep helemaal fan van jou is, dan zullen zij ambassadeurs voor je worden en komen er op een natuurlijke manier ook mensen die ‘buiten’ jouw doelgroep vallen bij je.

In de meeste gevallen ben jij ZELF je ideale klant

Maar hoe kies je dan je ideale klant?

Zeggen dat je een ideale klant moet kiezen is één ding, maar er daadwerkelijk achter komen wie dan je ideale klant is, is weer een ander verhaal.

De grote vraag is dan ook: hoe kom je daar achter?

Spoiler alert: meestal is het veel simpeler dan je denkt. In 90% van de gevallen ben je ZELF je ideale klant. Alleen dan vaak niet de persoon die je nu bent, maar de persoon die je een X aantal jaren geleden was.

Zo zijn bijvoorbeeld vrijwel alle coaches ervaringsdeskundigen. Een burn-out coach heeft zelf ook vaak een burn-out gehad. En waarschijnlijk moet die persoon er nog steeds op letten dat hij of zij niet terug valt in een burn-out. Dat betekent echter niet dat hij of zij anderen nog niet mag helpen. Deze persoon staat om die reden juist precies dichtbij genoeg een bepaalde groep mensen. Bijvoorbeeld mensen die nog midden in hun burn-out zitten.

Of neem het voorbeeld van een vrouwelijke fotograaf die zeer ondernemend is. Die persoon zal ongetwijfeld ook energie krijgen van andere vrouwelijke ondernemers en zou hen als specifieke doelgroep kunnen kiezen.

Of mijn eigen voorbeeld. Ik ben voorheen zowel coach als online marketeer geweest. Van beide dingen krijg ik enorm veel energie en op op beide vlakken heb ik uitdagingen ervaren en overwonnen en nu zijn mijn ideale klanten zowel coaches als online marketeers. Dat betekent echter niet dat ik geen andere ondernemers kan of wil helpen, maar in mijn communicatie richt ik me specifiek tot coaches en online marketeers en 80% van mijn klanten zijn dat ook.

Ik heb daarom ook een persona gemaakt van mijn ideale klant. Deze persoon heet Tamara en ze is eigenlijk een kopie van mij. Ze is 30 jaar oud, is opgegroeid in een klein dorp waardoor ze bepaalde overtuigingen mee heeft gekregen doordat ze dingen heeft gehoord als ‘Doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’ en ‘Geld groeit niet op je rug’. Daarnaast heb ik ook opgeschreven wat haar gedachten zijn, wat voor situaties ze al heeft meegemaakt als ondernemer, waar ze naar verlangt, waar ik haar nog bewust van maken voordat ze bereid is om een koopbesluit te nemen. Ik ken haar dus door en door.

Een van opdrachten in deze module is dan ook om jouw eigen persona te maken op basis van demografische en psychografische kenmerken. Klik hier om alle kenmerken van mijn persona te bekijken als voorbeeld. Middels dit document kun je ook je eigen persona maken.

Er zijn echter altijd andere ondernemers die zich toch ook aangesproken voelen door mijn boodschap en manier van werken. Als ik me kan vinden in hun missie en persoonlijkheid en het vertrouwen heb dat ik de juiste persoon ben om hen verder te helpen, dan help ik ze alsnog graag.

Door een ideale klant te kiezen hoef je dus zeker niet andere soorten klanten buiten te sluiten. Je kiest alleen een specifieke richting en brengt focus aan je business.
.

.
.

“You are allowed to be both a work-in-progress and help others at the same time.”

– Jay Shetty

Geef jezelf toestemming je ideale klant te helpen

Veel ondernemers worden in hun dagelijkse activiteiten tegen gehouden door onzekerheid. Gedachten als ‘Ben ik wel goed genoeg?’, ‘Wat als m’n klanten niet tevreden zijn?’ en ‘Heb ik wel genoeg ervaring om deze doelgroep te mogen helpen? Wie ben ik om te mogen claimen dat ik expert ben op een bepaald gebied?’ vormen grote blokkades voor ze.

Ook dáárom is het belangrijk dat je een ideale klant kiest. Er zijn namelijk altijd mensen die meer succes hebben dan jij en die al tien stappen verder zijn. Als jij je op hen blijft focussen zul je inderdaad denken dat jij minder goed bent.

Het mooie is alleen dat jij daardoor juist de perfecte persoon bent voor mensen die twaalf stappen minder ver zijn dan de persoon waar jij jezelf mee vergelijkt.

Zo heb ik bijvoorbeeld een business coach waar ik ontzettend veel van leer en elke keer na een gesprek denk ik weer: ‘Wauw, zij weet echt nog zoveel meer dan ik.’ En heel eerlijk; voorheen maakte dat me wel eens onzeker. Ik vroeg me dan af of ik wel het recht had om mijn klanten te helpen want mijn eigen coach heeft nog zoveel meer kennis in huis.

Totdat ik op een gegeven moment één van mijn klanten sprak die zei: ‘Tineke, ik ben zo blij met jouw hulp. Ik kan precies volgen wat je zegt en je begrijpt mij.’ Zij had ook een gesprek gehad met mijn coach voordat ze mij koos en zij koos juist voor mij omdat ze mijn coach niet kon volgen. Die was al een paar stappen te ver. Er zat een te groot gat tussen haar en mijn coach waardoor ik uiteindelijk de perfecte match bleek te zijn.

Besef dus goed dat op het punt waar jij nú staat – met de kennis die je nu hebt en de eigenschappen die je nu hebt maar ook juist met de kennis die je nog NIET hebt – ben je precies de juiste persoon voor een specifieke groep mensen die hetgeen wat jij doet enorm waarderen.

Je zou het kunnen zien als op de afbeelding hieronder. Wat je hier ziet zijn zandkorrels op een trillende plaat. Het is een screenshot van een filmpje waarin de frequentie waarop de plaat trilt steeds wordt verhoogd en elke keer ontstaan er daardoor verschillende geometrische vormen.

De zandkorrels zijn continu in beweging en bewegen zich van de ene ‘groep’ naar de andere ‘groep’. Net zoals deze zandkorrels vibreren wij als mensen ook op een bepaalde frequentie. Daardoor trekken we bepaalde dingen aan en stoten we andere dingen juist weer af. Dat klinkt misschien een beetje vaag en zweverig, maar dit is inmiddels wetenschappelijk bewezen.

Net als de zandkorrels op de plaat bevindt iedereen zich op een andere plek, maar ontstaan er wel bepaalde groepen en structuren die bij elkaar passen. Weet dat jij als ondernemer ook precies past binnen een bepaalde plek waardoor je met de mensen – of zandkorrels zoals op de foto – om je heen een perfect geheel vormt. Oftewel: jij bent nu voor een bepaalde groep mensen precies de juiste persoon om hen te helpen.

Onthoud ook dat mensen niet alleen voor je kiezen vanwege je kennis en/of ervaring. Als zelfstandig ondernemer komen mensen ook bij jou OM jou. Klanten kijken verder dan alleen kennis. Ze willen ook een bepaalde klik met iemand voelen. We staan tegenwoordig ook nog veel meer stil bij de vraag: ‘Gun ik deze ondernemer of dit bedrijf mijn aankoop?’.

“People will do more to avoid pain than they will do to gain pleasure.”

– Tony Robbins

Match jouw taalgebruik met de interne dialoog van je ideale klant

In module 1 hebben we het al even gehad over de manier waarop ons brein werkt. Ook al denken we vaak dat we logische beslissingen nemen, wetenschappelijk onderzoek heeft uitgewezen dat 95% van de beslissingen die we nemen gebaseerd zijn op onze emoties.

Om die reden is het ook zo belangrijk dat je heel goed de emoties kent van jouw ideale klant zodat je hier in je communicatie goed op in kunt spelen. Want hoe dieper je hem of haar raakt middels jouw communicatie, hoe makkelijker en sneller je gewenst gedrag bij hem of haar triggert.

Als mens hebben we talloze emoties, maar in de basis kun je onderscheid maken tussen pijnlijke en plezierige emoties. Ons leven lang zijn we als mens continu bezig om ons zo prettig mogelijk te voelen. Er wordt dan ook onderscheid gemaakt in twee typen basismotivatie die ze in het Engels heel mooi ‘away from pain’ en ‘towards pleasure’ motivatie noemen.

De reden dat jij bijvoorbeeld mee doet aan deze Business Boost Academy is omdat je een bepaalde ‘pijn’ hebt waar je vanaf wilt. Je ervaart bepaalde gevoelens, zoals onrust en onzekerheid, en je ziet in deze Academy een middel om meer plezierige emoties te ervaren. Als zelfstandig ondernemer is het belangrijk om te beseffen dat we als mensen vooral getriggerd worden door de ‘away from pain’ motivatie.

Onze hersenen zijn namelijk nog zo geprogrammeerd dat ze vooral ‘aan’ gaan op het vermijden van pijn. Daarom hebben veel mensen ook zo vaak last van dat negatieve stemmetje bijvoorbeeld. Het doel van onze hersenen is namelijk om ons te helpen met overleven en in de oertijd hadden we daar meer kans op als we overal huiverig voor waren dan wanneer we overal op af stapten.

Om die reden is het ook zo belangrijk om heel goed de ‘pijn’ en het verlangen van je ideale klant te kennen en dit zo specifiek mogelijk te omschrijven in je communicatie naar buiten toe zodat die persoon zich écht aangesproken voelt. Waar veel ondernemers echter nog vaak de mist in gaan, is dat ze hun eigen woorden gebruiken om de pijn en het verlangen van hun ideale klant te omschrijven.

Zo had ik bijvoorbeeld ooit op mijn website staan: ‘Online marketing door middel van psychologie en technologie’. Ik vond dat zeer inspirerend, al zeg ik het zelf.

Mijn ideale klant begreep er alleen niks van. Die dacht simpelweg: ‘Ik wil meer klanten en ik wil ze consistenter. Ik ben nu maar wat aan het aanrommelen en ik werk veel te hard zonder resultaat.’ Om er dus voor te zorgen dat je zo snel mogelijk een connectie opbouwt met je ideale klant wil je heel goed weten welke gedachten zij of hij heeft aangaande de oplossing die jij biedt zodat je jouw communicatie kunt matchen met het interne dialoog (= gedachten) van je ideale klant.

Hoe meer je dat doet, hoe sneller en makkelijker je consistent klanten binnen zult halen.

.
.

“Everyone is not your customer.”

– Seth Godin

Je mag meerdere ideale klanten hebben, maar…

Een van de vragen die ik vaak krijg – en waar ik zelf ook tegenaan ben gelopen – is of je meerdere ideale klanten mag hebben. Ik heb zelf bijvoorbeeld ook twee typen klanten.

Enerzijds help ik zelfstandig ondernemers als coach en anderzijds geef ik workshops bij kleine tot middelgrote bedrijven. Van beide typen klanten en van beide soorten werkzaamheden krijg ik enorm veel energie. Ik wil dus ook beide groepen blijven bedienen.

En dat kan ook. Dus als jij ook twee totaal verschillende groepen als ideale klant hebt, don’t worry. Het kan naast elkaar bestaan.

Dan geldt alleen dat je op een andere manier specifieke keuzes dient te maken zodat je beide groepen nog steeds écht kunt aanspreken.

Om die reden gebruik ik bijvoorbeeld Instagram en mijn website www.tinekezwart.nl om de zelfstandig ondernemers aan te spreken en LinkedIn en mijn website www.simplyconsulting.nl om de kleine tot middelgrote bedrijven aan te spreken.

Als je twee verschillende soorten ideale klant hebt, betekent dat vaak ook dat ze zich anders gedragen en op andere platformen actief zijn, net als in mijn geval. Zorg er dan voor dat je een aparte communicatiestrategie kiest voor beide groepen.

Echter…op het moment dat je net bent gestart als ondernemer raad ik je aan om het simpel te houden. Zorg er eerst voor dat je één doelgroep succesvol weet te bereiken en triggeren. Daarna kun je doorgaan naar de volgende als je bijvoorbeeld twee verschillende concepten/bedrijven wilt opzetten. Anders is het resultaat vaak dat je twee dingen half doet.

.
.

.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Wie is jouw ideale klant? Maak een persona waarin je een profiel maakt van je klant. Gebruik hiervoor het template via de knop hieronder.
.

Klik hier voor het persona template


2. Waar bevindt jouw ideale klant zich? Op welke (online en offline) kanalen? Waar kun jij hem/haar bereiken? Kies een online kanaal waar jij je op gaat focussen de komende tijd.

3. Werk jij momenteel met klanten waar je energie van krijgt of heb je stiekem ook klanten die je geen energie (meer) geven? Schrijf op welke klanten je wel en geen energie geven en waarom.

4. Waar ga jij vanaf nu bewust ‘nee’ tegen zeggen? (zie mentale video les hieronder) Dit mag van alles zijn; een persoon, een klant, een negatieve gedachte, een situatie. Herhaal deze opdracht elke week opnieuw op maandagochtend.

.
.

>
>

Mentale les 2: Het belang van bewust ‘nee’ leren zeggen tegen bepaalde mensen, gedachten en situaties. 

>
>

Belangrijkste learnings uit module 2

..

  • Om een succesvol bedrijf te runnen is het belangrijk om hele specifieke keuzes te maken. Een van de belangrijkste keuzes die je hebt te maken is ten aanzien van je doelgroep. Hoe meer mensen je namelijk probeert aan te spreken, hoe minder mensen zich aangesproken voelen.
    .
  • Het kiezen van een ideale klant heeft drie voordelen.
    1. Je doelgroep voelt zich sneller aangesproken en zal daardoor sneller iets van je kopen.
    2. Je positioneert jezelf als expert waardoor je een hogere prijs kunt vragen.
    3. Het zorgt voor meer voldoening als je alleen de mensen helpt waar jij je ook echt mee verbonden voelt.
    .
  • Meestal ben je zelf je ideale klant maar dan van hoe jij een paar jaar geleden was.
    .
  • Geef jezelf toestemming om je ideale klant te helpen en onthoud: “You are allowed to be a work in progress and help others at the same time.”
    .
  • Je mag meerdere ideale klanten hebben, maar indien ze ver uit elkaar liggen qua kenmerken, dan raad ik aan om ze aan te spreken via verschillende online kanalen en met twee aparte websites.
    .
  • Als je bedrijf groter wordt en je marktwaarde neemt toe, dan kun je jouw doelgroep verbreden, maar begin klein. Je bent maar een heel klein druppeltje water. Je maakt meer impact in een plas dan in een oceaan.
    .
  • Om je ideale klant aan te spreken en koopgedrag te prikkelen is het belangrijk om jouw taalgebruik te matchen met het interne dialoog
    (= gedachten) van je ideale klant. Laat al je teksten dus aansluiten op de gedachten van je ideale klant.