Welkom bij de derde module van dit online programma. We zijn inmiddels belandt bij stap drie van mijn 6-stappen model, namelijk het creëren van een strategisch productaanbod.
.

Een strategisch productaanbod is de fundering van een goede sales- & marketingstrategie

Ondernemers komen wel eens bij mij en dan zijn ze in de veronderstelling dat ik zó goed ben in sales en marketing dat ik alles kan verkopen en dat ik hen dus ook kan helpen met het verkopen van hun huidige productaanbod. Die gedachte gaat helaas niet op.

Het is ontzettend fijn als je goed bent in sales en marketing, maar zelfs de beste sales- of marketingexpert krijgt een product niet verkocht wat niet goed in elkaar zit.

Voordat je dus met je sales- en marketingstrategie aan de slag kunt is het van belang dat je een productaanbod creëert wat je moeiteloos kunt verkopen.

Zo zie ik bijvoorbeeld nog heel vaak ondernemers met maar één product van bijvoorbeeld € 1800,- waarbij je drie maanden met elkaar aan de slag gaat.

Het is ontzettend waardevol en klanten zijn er ongetwijfeld mee geholpen, maar het is een grote stap om te nemen voor een nieuwe klant. Van niets direct naar een samenwerking van drie maanden en dan ook nog eens voor een flink bedrag.

Of ondernemers die juist allerlei kleinere producten verkopen waarbij je je op de website afvraagt of er ook iets is wat ze niét verkopen.

Of een aanbod met producten die zo laag geprijsd zijn dat je je af gaat vragen of het dan überhaupt wel waardevol is en hoe die ondernemer zelf rond komt. En zo kan ik nog wel even doorgaan.

Daarom duiken we in deze module in het vraagstuk: hoe creëer je een productaanbod waar je ideale klant super goed mee geholpen is, waar jij goed mee verdient én wat je moeiteloos verkoopt?

.

.
.

“When the product is right, you don’t have to be the best marketeer.”

– Harold Coffin

Vergelijk je productaanbod met daten

Veel van mijn klanten zijn wereldverbeteraars. Het zijn mensen met een goed hart die niets liever willen dan andere mensen helpen. Dat vind ik fantastisch aan ze en dit is ook hun grootste kracht, maar tegelijkertijd is het ook hun grootste valkuil.

Je ziet dit terug in hun productaanbod en de prijzen ervan. Ze zijn bijvoorbeeld coach of online marketeer en weten dat hun klanten meerdere stappen dienen te nemen om het gewenste eindresultaat te krijgen.

Doordat ze hun klanten zó graag willen helpen creëren ze een soort van monsterproduct waar werkelijk alles in zit en waarmee ze hun klant van A naar Z kunnen helpen. Het is ontzettend goed bedoeld, maar overweldigend voor hun klanten waardoor de stap te groot is om te nemen en niemand het koopt.

Of ze starten met de verkoop van een bepaald product wat niet snel genoeg gaat en dan voegen ze er steeds meer producten aan toe in de hoop dat die dan wel verkocht worden.

Of ze gaan de prijzen verlagen van hun producten waardoor ze af en toe iets verkopen, maar niet voldoende om zelf van te kunnen leven.

Een goed product aanbod herken je aan drie dingen:
.
1. Het bestaat uit een aantal lagen en is daardoor behapbaar voor zowel je klant als voor jou.
.
2. Er zijn verschillende prijsniveaus variërende van gratis tot high-end / premium.
.
3. Elk product heeft een bepaalde focus en lost een specifiek probleem op of voorziet in een bepaalde behoefte.

Ik vergelijk het creëren van een productaanbod altijd met daten. Misschien heb je de hele Tinder fase gemist (lucky you), maar tegenwoordig nemen we eerst de tijd om rustig vanaf de bank te kijken wat voor vissen er allemaal in de vijver zwemmen.

Daarna nemen we – nog steeds rustig vanaf de bank in onze joggingbroek – de tijd om eens met iemand te chatten bij wie we een goed gevoel hadden. Als dat gesprek goed verloopt plannen we een eerste date.

Na de eerste date kijken we of we nog een keer op date willen en dit keer misschien iets langer. Niet meer even een drankje doen, maar misschien wel een dagje varen of samen naar het strand.

En zo gaat het door totdat je uiteindelijk in het huwelijksbootje stapt. Je neemt steeds kleine stapjes en elke keer als weer bevestigd wordt dat het nog steeds goed voelt neem je de volgende stap.

Wat we echter vaak doen met ons productaanbod (en ook onze sales en marketing) is dat we of direct tijdens de eerste date – bij wijze van – vragen of iemand met ons wil trouwen of dat we continu op eerste date blijven gaan.

Daarom is het belangrijk dat je een productaanbod creëert waarmee je iemand de mogelijkheid biedt om steeds comfortabel de volgende stap te nemen, maar waarbij je op een gegeven moment ook op een punt komt dat iemand het volledige commitment aan kan gaan.

Je zou het ook kunnen vergelijken met een trap. De treden kun je zien als je productaanbod en de leuning als je sales- en marketingstrategie. De treden fungeren als stevige ondergrond om je klant in behapbare stapjes van A naar B te helpen en door middel van de leuning begeleid je ze om steeds de volgende stap binnen je productfunnel te nemen.

Je vraagt je date ook niet tijdens de eerste date hoe hij zijn kinderen wil noemen. Doe dat ook niet met je (potentiële) klant.

Van Gratis naar Entry naar Core naar Premium

Zoals ik al zei, bestaat een strategisch productaanbod uit meerdere laagjes. Deze laagjes dienen twee doelen:

1. Het probleem wat jij oplost heeft vrijwel altijd meerdere fases. Zo weet mijn ideale klant in de beginfase niet hoe haar website er uit moet zien en wat voor producten ze moet bieden en in de eindfase wil ze een geweldig lopende salesfunnel hebben en een vrijwel volledig geautomatiseerde business.

Het kost tijd om van begin tot eind te komen. Ik kan daar één product voor creëren maar dat is zowel mentaal als financieel gezien veel te overweldigend voor mijn klant.

Daarom breng ik ze middels mijn productaanbod niet direct van A naar Z, maar eerst van A naar B, dan van B naar E en uiteindelijk naar Z.

De grootte van het stapje wat ze met mij durven te nemen wordt steeds groter omdat zowel het vertrouwen in zichzelf als in mij steeds groter wordt. Je wilt daarom dus een soort van mentale gelaagdheid aanbrengen in je aanbod.

2. Naast de mentale laagjes wil je ook financiële laagjes aanbrengen zodat ze zich – als ze nog ‘koud’ zijn – niet direct hoeven te committen aan een hoog bedrag. Daarom beginnen mijn prijzen heel laag (voor het product waarmee ik ze van A naar B help) en uiteindelijk worden ze steeds hoger (voor het product waarmee ik ze – bij wijze van – van D naar Z help).

Veel ondernemers vinden dit moeilijk omdat ze hun klant het liefst direct van A naar Z helpen. Zij zijn zelf namelijk al op punt Z en weten hoe fijn het daar is of hoeveel verschil het kan maken, maar gun je klanten tijd om zelf ook op dat punt te komen. Zij zijn al heel blij als ze de stap van A naar B hebben gemaakt.

Ik gebruik altijd onderstaand overzicht om mijn productaanbod te maken.

Zoals je ziet heeft deze funnel vier lagen: gratis, entry, core en premium. En elke laag heeft een eigen doel variërende van het creëren van bewustzijn tot het overdragen van kennis tot het uiteindelijk doen en volhouden.

Hieronder vind je nogmaals dit overzicht, maar dan ingevuld met een voorbeeld van een product aanbod zodat je een beeld hebt.

Dit productaanbod is vrij groot en het overweldigd je nu misschien. Weet dat je dit niet op deze manier hoeft te doen. Weet dat je met dit productaanbod een jaaromzet van een paar ton zou kunnen draaien en dat hoeft natuurlijk niet jouw doel te zijn.

Hieronder leg ik je per laag uit wat het doel van deze producten is.

Gratis

Je ziet het merendeel van de producten in het gratis stuk staan. Dit komt doordat dit de bovenkant van een funnel is. Hoe meer mensen er in de bovenkant in zitten, hoe meer mensen er doorstromen en uiteindelijk betalende klant worden. Sommige ondernemers doorlopen de gehele funnel terwijl anderen halverwege bijvoorbeeld stoppen. En alles is oké.

In je gratis aanbod wil je rekening houden met twee dingen. Het doel van je gratis producten is om mensen op een laagdrempelige manier kennis te laten maken met zowel je kennis als jou. Mensen kopen niet alleen oplossingen, maar ook verhalen en relaties, weet je nog? 🙂

Echter, niet iedereen vindt het fijn om op dezelfde manier met iemand kennis te maken. De ene persoon leest bijvoorbeeld graag een gratis e-book terwijl de andere persoon liever naar een podcast luistert of een webinar volgt.

Om die reden zie je in dit voorbeeld verschillende vormen van gratis producten. Op die manier is er voor ieder wat wils.

Daarnaast zie je in de praktijk vaak dat mensen eerst gebruik maken van meerdere gratis producten voordat ze doorstromen naar een betaald product. Soms twijfelen ze nog en willen ze jou op een andere manier nog beter leren kennen en soms is de timing nog niet juist waardoor ze gebruik maken van je gratis producten totdat ze zoiets hebben van: “Nu is het moment.” Het kan bijvoorbeeld zijn dat ze er mentaal eerst nog niet klaar voor waren of financieel.

Je zult ook merken dat mensen sneller zullen doorstromen binnen je funnel via een 1-op-1 gesprek dan bijvoorbeeld via een e-book. Ze leren je door middel van een 1-op-1 namelijk sneller goed kennen dan door middel van een e-book. Tijdens een 1-op-1 gesprek kunnen ze ook beter voelen of het goed voelt bij jou. Vanuit daar zijn ze dus sneller geneigd om een aankoop te doen, maar een tekstuele weggever (dus iets als een e-book) is een goede, laagdrempelige manier om kennis te maken.

Als je dit deel van je productfunnel zou vergelijken met daten is dit de fase waarin je nog aan het swipen bent op Tinder en waarin je met elkaar aan het appen bent.
.

Entry

Op een gegeven moment zijn mensen warm genoeg om het eerste commitment aan te gaan. Ze zijn geprikkeld door jou en hetgeen wat je doet en zijn bereid om ervoor te betalen want ze willen meer.

Ze zijn op dat moment alleen vaak nog te ‘koud’ om direct een paar honderd of duizend euro uit te geven. Ze kennen je namelijk nog niet zó goed. Ze willen – bij wijze van – eerst op eerste date.

In het entry stuk van je productfunnel raad ik daarom altijd aan om iets aan te bieden van onder de € 200,- (het liefst zelfs onder de € 100,-). Dit kan bijvoorbeeld een korte online cursus zijn, een laagdrempelige face-to-face workshop of een 1-op-1 sessie.

Bij veel ondernemers ontbreekt dit stuk in hun productfunnel en bij mij heeft het er ook lange tijd niet ingezeten. Hiervoor moet je namelijk eerst voor jezelf kunnen accepteren dat dit niet producten zijn waarmee je écht een verschil kunt maken voor je klant. Je helpt ze niet een heel eind op weg, maar vaak is het wel even nodig voordat ze een groter commitment aan durven te gaan.

Zo hebben veel van mijn klanten die nu in de Business Boost Academy zitten eerst mijn online cursus van € 25,- gevolgd. Ze volgden de online cursus om beter kennis te maken met mij maar ook om iets meer basiskennis te hebben van hetgeen wat ik doe zodat ze beter begrijpen waar ik het over heb als ik ze persoonlijk coach in de Academy.

De producten in je entry level kunnen dan vaak ook een hele mooie manier zijn om een gedeeltelijk passief inkomen te creëren voor jezelf.
.
.
Core

In de core level van je productfunnel ga je klanten helpen om de vertaalslag te maken van weten naar waarmaken. Dit zijn de klanten die overtuigd zijn van jou en de waarde die je levert en bereid zijn om hier écht in te investeren. Zowel qua tijd als financiën.

Dit is vaak ook het deel van jouw productaanbod waar klanten in zitten die jou energie geven. Die komen met vragen of behoeftes die jij leuk vindt. Dit is dan vaak ook het stuk van je funnel waar jouw persoonlijke tijd in gaat zitten. Mijn advies hierbij is om het nog steeds enigszins behapbaar te houden.

Qua investering raad ik aan om in dit niveau van je productaanbod nog iets onder de € 1000,- aan te bieden, maar bijvoorbeeld ook al iets van € 1950,-. Qua tijdsinvestering raad ik op dit niveau aan om iets tussen de twee en drie maanden te doen (mocht dat ook een vraagstuk zijn binnen jouw productaanbod).
.
.
Premium

Het premium stuk is het meest exclusieve onderdeel van je productaanbod. De klanten die gebruik maken van je premiumaanbod zijn mensen die of heel warm zijn en bereid zijn om een hoog commitment af te leggen of ze houden ervan om bij iets exclusiefs te horen.

Dit is het onderdeel van je funnel waar je een productaanbod kunt creëren (vaak is dat maar één product) wat hoog is qua tijdsinvestering en financiële investering. Zo duurt mijn Transformers Programma (mijn premiumproduct) bijvoorbeeld zes maanden en is de investering daarvoor € 8000,-.

De klanten die hier momenteel gebruik van maken zijn mijn hele funnel al doorlopen of ze hebben me lange tijd gevolgd en gebruik gemaakt van bijna al mijn gratis producten en hebben daarna besloten om direct in het diepe te springen. En heel soms gebeurt het zelfs dat mensen me nog maar net volgen, maar direct een klik voelen en meteen instappen. Dat gebeurt (helaas) alleen maar heel zelden.

Ik ben zelf ook zo iemand. Ik heb eerst alle gratis producten van mijn eigen business coach gedownload en gevolgd, maar ik ben een aanpakker en houd niet van tijd verspillen aan alleen kennis vergaren. Ik wil direct DOEN. Daarna ben ik dus direct in haar premium product gestapt.

Je klant hoort je niet te betalen voor de uren die je voor hem of haar werkt, maar voor alle uren die jij hebt gespendeerd (en ook nu nog spendeert) aan expert worden in jouw vak.

Prijs je producten aan de hand van waarde en niet aan de hand van tijd

Een van de dingen waar ik niet (meer) in geloof is het uurtje factuurtje model. We leven in de 21ste eeuw en het kan en mag tegenwoordig anders.

Bijna elke startende ondernemer biedt producten aan op basis van het uurtje factuurtje model en dat is helemaal oké. Het is een fijne manier om op te starten, maar het is ook een stressvolle manier van werken. Het vereist veel administratieve tijd en op een gegeven moment staat het niet meer in verhouding tot de uiteindelijke waarde die jij vaak levert voor je klant.

Ik geloof dat we elkaar niet moeten betalen voor de absolute tijd die we ergens in stoppen, maar voor de waarde die we leveren. Zo heeft het maken van dit online programma me in het begin veel tijd gekost. Nu kan ik het blijven verkopen en er veel mee verdienen, maar de waarde is dan ook enorm. Met deze kennis ben je in staat om je omzet te vertienvoudigen als je zou willen en je hebt te allen tijde toegang tot deze kennis omdat het in een online omgeving staat.

Daarnaast heeft het mij jaren gekost om deze kennis te vergaren en nu laat ik me ook nog steeds voor een hele hoge investering coachen door een van de beste business coaches van Nederland. Het zou dus simpelweg niet eerlijk zijn om een investering te vragen voor de tijd die ik nu aan een klant kwijt ben. Een klant hoort uiteindelijk ook te betalen voor de tijd en het geld wat jij investeert in het opleiden van jezelf.

In deze module wil ik je dan ook uitdagen om een stap verder te denken dan de tijd die je per product kwijt bent. Stel jezelf eens de vraag; hoeveel kan dit product mijn klant uiteindelijk opleveren? Of misschien zelfs wel de wereld? En dit hoeft niet per se iets materialistisch te zijn, zoals geld. Het kan ook juist een emotie zijn zoals rust of zekerheid.

Ik raad altijd aan om een productaanbod te creëren met verschillende prijslaagjes. Mijn entry producten zijn allemaal onder de € 100,-. Deze zijn dan ook vaak schaalbaar (online producten) of ze fungeren als zogenaamd ‘vijverproduct’. Zo geef ik af en toe een workshop van € 97,- waar veel mensen naar toe komen en die uiteindelijk alleen kostendekkend is, maar tijdens de workshop bied ik mijn Groei Programma aan voor € 4000,- en de conversie is hoog. De workshop is dus een opstapje naar het Groei Programma.

Video’s

Hieronder vind je bovenstaande informatie in video vorm. Op die manier kun jij zelf kiezen of je liever leest, kijkt en luistert of zelfs beide.

In deze video leg ik uit waarom het hebben van een strategisch productaanbod zo belangrijk is voor het succes van je bedrijf. Ook al ben je nog zo goed in sales en marketing, zonder een strategisch productaanbod zul je nog moeite hebben met het genereren van een consistente stroom aan klanten en omzet.

In deze video leg ik uit hoe je jouw productaanbod aan de hand van een bepaalde gelaagdheid kunt opbouwen zodat jij je producten moeiteloos verkoopt aan je ideale klant.

In deze video leg ik uit hoe je de prijzen van jouw producten kunt bepalen. Ook wil ik je hiermee motiveren om niet je prijzen te bepalen aan de hand van enkel de tijd die je ergens in steekt, maar ook de waarde die je (uiteindelijk) levert. Een goede prijs bepaal je op basis van drie dingen: waarde, strategie en gevoel.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Schrijf op wat je huidige productaanbod is en kijk eens of er voldoende gelaagdheid in zit. Heb je voldoende gratis producten om mensen kennis te laten maken met jou en je kennis/product? Heb je een laagdrempelig instapproduct? Heb je een core en premium product?

2. Staan de prijzen van jouw huidige producten in verhouding tot de waarde die je ermee levert?

3. Neem je productaanbod even goed onder de loep middels deze opdracht. Stap 1: Teken twee horizontale lijnen op een stuk papier. De bovenste lijn representeert de ‘pijn journey’ van jouw ideale klant. De onderste lijn representeert jouw productaanbod. Deel de pijn journey van jouw klant op in fases en match je productaanbod hiermee.

4. De mentale les van deze module ging over het feit dat veel ondernemers twijfelen aan hun eigenwaarde en de kwaliteit van hun producten waardoor ze soms gaan overcompenseren. Ze vragen bijvoorbeeld lagere prijzen dan ze eigenlijk zouden willen of ze steken meer tijd in een klant dan zou moeten. Kijk eens goed naar het aantal uren wat jij kwijt bent per klant en of dit in verhouding staat tot wat je ermee verdient. En stel jezelf de vraag: hoe vaak verlaag ik mijn prijzen om makkelijker iets te kunnen verkopen? Ik wil je hier bewust van maken en je vragen om vanaf zoveel mogelijk te proberen om te stoppen met compenseren. Je bent meer dan goed genoeg.

Mentale les 3: Gun jezelf tijd en ruimte met je product aanbod.

Belangrijkste learnings uit deze module

  • Zorg voor een product aanbod waarbij je doelgroep langzaam kennis met jou kan maken en niet direct met je hoeft te ‘trouwen’.
    .
  • Door meerdere gratis producten aan te bieden creëer je meer mogelijkheden voor mensen om laagdrempelig kennis te maken met jou.
    .
  • Niet iedereen heeft dezelfde voorkeursmanier om kennis te maken. Waar de ene persoon het fijn vindt om een podcast te luisteren, kijkt de ander liever een video en weer iemand anders leest liever een Ebook. Zorg voor een mix, maar zorg er ook voor dat het bij jou past. Je hoeft niet alles te doen. Jouw bedrijf, jouw regels.
    .
  • Laat je betalen aan de hand van waarde en niet aan de hand van uren.
    .
  • Sommige producten kun je juist wel laagdrempelig prijzen. Die hebben dan een strategisch doel. Je kunt bijvoorbeeld een workshop geven voor slechts €50 zodat je veel mensen aantrekt. Op de workshop kun je vervolgens een aanbod doen voor een hoger geprijsd product. Ze noemen die workshop dan een ‘strategisch product’ of een ‘vijver product’.
    .
  • Je kunt 4 lagen hebben in je product aanbod: gratis, entry, core en premium. Je hebt niet per se alles nodig. Klanten ‘reizen’ op verschillende manieren door je product aanbod. Dat zie je ook bij de Business Boost Academy. De ene persoon download mijn Ebook en meld zich direct aan voor de Academy en de andere persoon volgt me eerst een jaar op Instagram, volgt mijn laagdrempelige training en meldt zich dan aan. Hoe meer je biedt, hoe meer routes je doelgroep kan volgen en hoe sneller mensen over het algemeen klant worden.