Welkom bij de zesde module van dit online programma. In deze module gaan we het hebben over jouw salesfunnel. In module 3 heb je een strategisch productaanbod gecreëerd wat waardevol is voor je klant en waar jij een goede omzet mee kunt draaien. In deze module gaan we ervoor zorgen dat je deze producten moeiteloos verkoopt met je sales- en marketingstrategie..
.

Jouw salesfunnel vormt de leuning van de trap

In module 3 vergeleek ik je productaanbod met traptreden omdat het belangrijk is om je klant in kleine stapjes steeds van A naar B te helpen. Anders is het vaak zowel mentaal als financieel gezien te overweldigend.

Het is echter ook belangrijk om je klant bij de hand te nemen om ze door je productaanbod te helpen. Dat doe je door middel van je salesfunnel, oftewel je sales- en marketingstrategie. Daarom vergelijk ik een productfunnel vaak met traptreden en een salesfunnel met de leuning van een trap.

Volgende week gaan we echt aan de slag met de inhoud en het stukje storytelling van je salesfunnel. In deze module help ik je vooral om keuzes te maken aangaande je salesfunnel.

Waar het namelijk vooral om draait zijn de volgende vragen en keuzes die je dient te maken:

1. Welke kanalen (zowel online als offline) kies je om in aanraking te komen met je ideale klant?

2. Welke producten ga je verkopen via online marketing en welke producten via sales?

3. Op welke plekken in je productaanbod zorg je voor een salesfunnel? Oftewel: op welke manieren ga je ervoor zorgen dat jouw ideale klant continu geholpen wordt van het ene product naar het volgende product? Je hebt namelijk bijna nooit één salesfunnel, maar meerdere.

“The aim of marketing is to know and understand the customer so well the product or service fits them and sells itself.”

– Peter Drucker

Een goede salesfunnel is een opvangnet maar ook een filtersysteem

Je salesfunnel heeft twee belangrijke doelen:

1. Je wilt ervoor zorgen dat je potentiële ideale klanten consistent aan jou worden herinnerd en dat je ze niet kwijt raakt. Je wilt ervoor zorgen dat ze bij jou het gevoel hebben dat je echt gecommit bent aan je missie (je why) en dat ze voor jou kiezen voordat ze voor iemand anders kunnen of willen kiezen.

2. Je wilt ervoor zorgen dat je ideale klant aan het einde van de funnel – wanneer ze voor producten gaan betalen – er uit wordt gefilterd en je wilt dat je niet-ideale klant daarvoor al denkt: ‘Ik voel niet helemaal een match met dit productaanbod of met deze ondernemer.’

Twee kernwoorden: consistentie en focus

Uiteindelijk is het genereren van een consistente stroom aan ideale klanten en omzet geen rocket science. Het gaat om een stukje focus en consistentie.

Hoe meer focus jij hebt op een specifieke klant, een specifiek productaanbod en specifieke kanalen, hoe vaker je ze recht in het hart kunt raken waardoor ze sneller getriggerd worden om voor jou te kiezen.

En als je een consistente stroom aan klanten en omzet wilt, dien je ook consistent zichtbaar te zijn aan de ‘voorkant’. Oftewel: in je sales en marketing. Onthoud daarbij: consistent zichtbaar zijn is iets anders dan continu zichtbaar zijn.

Je hoeft echt niet elke dag iets te plaatsen op Instagram – als je dat leuk vindt mag dat natuurlijk wel – maar het hoeft niet per se. Zorg vooral dat je jouw ideale klant laat zien dat jij gecommit bent aan je missie en dat je dat ook consistent uitdraagt. Consistentie zorgt uiteindelijk namelijk voor vertrouwen.

We kennen ook allemaal wel ondernemers die je bijvoorbeeld alleen mailen als ze iets te verkopen hebben en die dan consistent mailen, maar verder niet. Ik raak dan persoonlijk meteen een beetje geïrriteerd omdat ik het gevoel heb dat ik alleen van ze hoor als ze geld van me willen. Ik vind juist: een relatie met je ideale klant bouw je niet op tijdens product lanceringen. Je bouwt hem op tussen lanceringen in. Op het moment dat je dan een product lanceert wordt het zoveel makkelijker om het te verkopen. Je potentiële klanten zijn dan namelijk al gecommit aan je.

Ik heb daarom ook liever dat jij je commit aan een selectief aantal kanalen waarop je zichtbaar bent en waarvan je weet dat je het consistent kunt volhouden om zichtbaar te zijn dan dat je allerlei dingen tegelijkertijd probeert te doen. Wat je dan namelijk vaak krijgt is dat ondernemers een maand heel actief zijn op bepaalde kanalen en daarna verdwijnen ze weer want het commitment is te groot waardoor ze het niet consistent kunnen volhouden.

Zo wist ik bijvoorbeeld dat mijn ideale klant zich op Instagram bevindt en daarom ben ik eerst begonnen met consistent posten op Instagram. Toen ik dat eenmaal onder de knie had en dat ook een gewoonte was geworden (het koste me geen moeite meer) besloot ik om elke week een nieuwsbrief te versturen. En zo ben ik mijn salesfunnel steeds verder uit gaan breiden. Denk groot, maar handel klein. Houd het behapbaar en leuk voor jezelf.

“While you are busy making sure everything is perfect, someone else is helping your clients.”

– Susan Carson

Jouw EHBO-doos en je Apotheek

In module 3 hebben we je productaanbod samengesteld met daarin drie of vier lagen: gratis, entry, core en premium (niet iedereen heeft een premiumaanbod).

Dit productaanbod stel je samen op een manier zodat je ideale klant op de meest prettige en efficiënte manier van zijn of haar ‘pijn’ afgeholpen kan worden. Deze vier lagen kun je vaak opdelen in twee groepen binnen je salesfunnel.

De ene groep (gratis + entry) verkoop je over het algemeen door online marketing en de andere groep (core + premium) verkoop je via sales. Met online marketing bedoel ik dat je het door middel van posts en advertenties kunt verkopen en dat mensen het zelf mogen downloaden of kopen via bijvoorbeeld je website.

Met sales bedoel ik dat er een gesprek plaatsvindt voordat iemand daadwerkelijk een product kan kopen.

Ik vergelijk deze twee groepen wel eens met een EHBO-doos en een apotheek. Als ondernemer help je namelijk vaak mensen van een mentale ‘pijn’ af en artsen helpen mensen van een fysieke pijn af. Ik vergelijk mijn strategie daarom vaak met die van een arts.

Een arts neem heel erg zijn expertpositie in en als patiënt vertrouw je op zijn of haar oordeel. Daarnaast kun je met fysieke pijn gedeeltelijk jezelf behandelen met dingen als paracetamol. Bijna iedereen heeft thuis wel een EHBO-doos met wat simpele pijnstillers en andere geneesmiddelen.

Echter, als de pijn heftiger begint te worden en iemand moet er echt iets serieus aan doen, dan heb je eerst een gesprek met een huisarts en die schrijft je vervolgens iets intensievers voor wat je enkel met zijn of haar toestemming op kunt halen bij de apotheek.

Zo werkt het eigenlijk ook met je productaanbod. De eerste twee lagen zijn nog vrij laagdrempelig en liggen voor het grijpen. De bovenste twee lagen zijn echter bedoeld voor een specifieke groep mensen met een specifieke pijn of behoefte. In dat deel van je productaanbod gaat ook jouw persoonlijke tijd zitten dus dan heb je daarvoor vaak een 1-op-1 gesprek ter kennismaking en om af te tasten of er van beide kanten een klik is.

Wat wil ik hier nou exact mee zeggen?

De eerste twee lagen van je productaanbod kun je door middel van allerlei online kanalen grotendeels aan elkaar vlechten. Zet bijvoorbeeld je gratis
e-book op de homepagina van je website en koppel er een emailfunnel aan vast van waaruit je een up-sell doet naar een product van onder de € 100,-. Of plaats consistent waardevolle content op Instagram en doe van daaruit een up-sell naar je online cursus van onder de € 100,-.

Maar wil je iets uit je core of premium laag verkopen? Dan dien je al sneller iets van een webinar of challenge te organiseren waarbij mensen jou ook daadwerkelijk zien. Vervolgens doe je de up-sell naar een hoog geprijsd product maar in negen van de tien gevallen wil je dan nog even een (sales) gesprek met ze voeren om af te tasten of die klik er is en soms ook nog wat twijfel weg te nemen.

“The secret to getting ahead is getting started.”

– Mark Twain

Voorbeeld van mijn salesfunnels

Salesfunnels komen op meerdere plekken binnen je bedrijf voor. Het is niet één funnel. Je hebt één productfunnel maar binnen je productfunnel bestaan meerdere salesfunnels. Deze variëren van hele lange salesfunnels tot hele kleintjes.

Je kunt het eigenlijk vergelijken met een soort van spinnenwebben die je overal rijgt.

Ten eerste doe ik dit om zowel mijn potentiële klanten als mijn klanten nooit het gevoel te geven dat ik ze opeens kan laten vallen. Ze weten dat ze altijd bij me terecht kunnen en dat ik ze na een programma van bijvoorbeeld twee maanden niet zomaar laat vallen. Na elk product volgt er weer een ander product voor een andere pijn/behoefte.

En ten tweede doe ik dat om zelf zoveel mogelijk omzet te kunnen draaien. 90% van producten zijn tegenwoordig geen need-to-have’s maar nice-to-have’s. Als je je potentiële klanten niet constant bij de hand neemt kunnen ze zomaar uit je salesfunnel vallen/stappen.

Hieronder heb ik een aantal van mijn salesfunnels omschreven als voorbeeld.
.
.
Salesfunnel 1
Stap 1: ik adverteer voor mijn gratis e-book via social media en heb de link te allen tijde in mijn ‘link in bio’ staan op Instagram.

Stap 2: mensen downloaden mijn gratis e-book op de homepagina van mijn website.

Stap 3: op de bedanktpagina van het e-book krijgen ze een aanbod voor mijn Salesfunnel Challenge voor € 25,-.

Stap 4: ze ontvangen binnen vijf minuten een e-mail met het e-book inclusief een welkomstverhaal.

Stap 5: ze ontvangen om de twee dagen een e-mail (negen e-mails in totaal) met daarin nogmaals de tips uit het e-book maar dan door mij uitgelegd in een video (op die manier krijgen mensen een holistischer beeld van je).

In de e-mails warm ik ze verder op. Ik laat ze kennismaken met mij en ook waar ik in geloof. Door de e-mails te lezen weten ze wat ze van mij kunnen verwachten als coach. Qua persoonlijkheid maar ook qua kennis en aanpak.

Klik op onderstaande knop om mijn e-book te bekijken, maar ook alle e-mails in deze salesfunnel en hoe deze zijn opgebouwd.

Klik hier om deze salesfunnel volledig te bekijken

.
.
Salesfunnel 2
Stap 1: potentiële klant plaatst mijn online cursus in je winkelmand en gaat naar de afrekenpagina.

Stap 2: potentiële klant heeft alle gegevens ingevuld maar wordt afgeleid of begint te twijfelen en rondt de betaling niet af (believe it or not; dit gebeurt in zo’n 10% van de gevallen).

Stap 3: vanuit mijn e-mailsysteem (Active Campaign) krijgt deze potentiële klant na een paar uur een reminder om alsnog de betaling af te ronden. In 90% van de gevallen wordt dit dan alsnog gedaan.
.
.
Salesfunnel 3
Stap 1: ik e-mail mijn lijst een uitgebreide e-mail inclusief concreet aanbod voor The Business Boost Academy waarin ik ze vraag om te reageren als ze interesse hebben.

Stap 2: ik voer een 1-op-1 gesprek om af te tasten of de geïnteresseerden daadwerkelijk mijn ideale klant zijn en of ik ze wil toelaten.

Stap 3: ik stuur alle informatie toe inclusief Algemene Voorwaarden. Laat ze akkoord geven op de mail en stuur daarna de factuur.
.
.
Salesfunnel 4
Stap 1: een groep ideale klanten doet mee aan The Business Boost Academy voor een prijs van € 1297,-.

Stap 2: ik geef twee maanden lang super veel waarde en laat veel van mezelf zien (mijn persoonlijkheid).

Stap 3: ik doe tijdens de laatste 1-op-1 coaching call of tijdens de live dag een up-sell voor mijn Groei Programma van € 2200,-. Per persoon heb ik vervolgens nog een gesprek om samen te kijken of het Groei Programma de juiste volgende stap is. Ik houd er in mijn planning dan ook rekening mee dat het Groei Programma start na afloop van The Business Boost Academy.

Je ziet dat alles binnen mijn bedrijf aan elkaar gevlochten is. Producten volgen elkaar logischerwijs op en zijn aan elkaar ‘geplakt’ door middel van communicatie, oftewel: salesfunnels.

Er is een belangrijk ding dat ik je wil meegeven ten aanzien van salesfunnels. Veel ondernemers hebben stiekem een hekel aan het woord sales. Ze denken dat ze mensen dan iets aansmeren. Probeer een positieve associatie te krijgen met het woord sales. Ik zie het bijvoorbeeld niet meer als sales, maar als mensen helpen. En een salesfunnel is niets meer en niets minder dan een communicatieproces.

En als je mensen helpt vanuit oprechtheid en ze voelen dat je écht het beste met ze voor hebt, dan hoef je bijna niet eens meer te verkopen. Zo vroegen vier deelnemers op de helft van de Salesfunnel Summer School (vond plaats in juni 2019) uit zichzelf al of ze zich alvast aan konden melden voor mijn Groei Programma. Het idee dat ze alvast ingeschreven stonden voor een nieuw programma gaf ze namelijk rust. Op die manier wordt verkopen een stuk leuker.

Tot slot wil ik je nog een tip geven voor een handige gratis tool waarmee je jouw salesfunnels visueel inzichtelijk kunt maken. Dat is Funnelytics. Ik gebruik deze tool zelf ook omdat ik het wel fijn vind om de salesfunnels niet alleen maar in mijn hoofd te hebben zitten. Daarnaast kan ik binnen die tool ook inzichtelijk maken wat de conversiepercentages zijn binnen de salesfunnels. Je salesfunnel is wat dat betreft ook nooit klaar. Je kunt hem altijd weer verbeteren.

Video’s

Hieronder vind je bovenstaande informatie in video vorm. Op die manier kun jij zelf kiezen of je liever leest, kijkt en luistert of zelfs beide.

In deze video leg ik uit waarom het hebben van een goede salesfunnel zo belangrijk is en waarom je het kunt vergelijken met de leuning van de trap.

In deze video vertel ik waarom het creëren van een salesfunnel geen rocket science is. Consistentie en focus zijn de sleutelwoorden.

In deze video leg ik uit waarom je het bovenste deel van je product funnel (gratis + entry) goed kunt verkopen via online marketing en waarom je het onderste deel (core + premium) vaak beter kunt verkopen via sales.

In deze video geef ik een aantal voorbeelden van mijn salesfunnels.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Via welke kanalen kun jij jouw ideale klant bereiken? Denk na over online kanalen, maar ook over offline kanalen en probeer hier focus in aan te brengen. Ga niet twee doelgroepen via hetzelfde online kanaal aanspreken bijvoorbeeld. Heb je twee doelgroepen zoals ik ook heb? Kies dan een apart kanaal per doelgroep zodat je focus kunt behouden. Ik gebruik bijvoorbeeld Instagram om de zelfstandig ondernemers aan te spreken en LinkedIn om bedrijven aan te spreken. Daarnaast geef ik elke maand trainingen bij Competence Factory om ook op die manier met mijn ideale klant in contact te komen (bedrijven).

2. Aan welke consistentie ga jij jezelf committen per kanaal? Ik heb mezelf bijvoorbeeld gecommit aan één post per week op Instagram, vijf dagen stories op Instagram en één keer per week een nieuwsbrief.

3. Zou je bepaalde strategische samenwerkingen aan kunnen gaan om je bereik te vergroten en meer mensen in jouw salesfunnel te krijgen? Zo geef ik bijvoorbeeld af en toe een online masterclass met Marissa Klouwer. Onze oplossing is complementair aan elkaar, we hebben beide dezelfde ideale klant maar we zijn geen concurrent van elkaar. Ook word ik regelmatig gevraagd om blogs te schrijven voor andere ondernemers of online modules te maken voor in hun cursus. Hier zeg ik ‘ja’ op als hun ideale klant ook mijn ideale klant is.

4. Hoe kun jij jouw productaanbod aan elkaar vlechten door middel van verschillende salesfunnels? Wat ik hiermee bedoel is: hoe kun jij ervoor zorgen dat iemand na het downloaden van bijvoorbeeld je gratis e-book wordt gemotiveerd om daarna een entry product te kopen? Zo krijgen mensen die mijn gratis e-book downloaden daarna acht e-mailtjes met tips inclusief video’s van mij zodat ze mij ook echt beter leren kennen. In mail 2 en 3 vertel ik ze over de gratis strategiegesprekken die ik elke maand aanbied en in e-mail 7 en 8 vertel ik ze over mijn Salesfunnel Challenge van € 57,-.

5. E-mail is een belangrijk onderdeel van je salesfunnel. Zo kun je bijvoorbeeld met Active Campaign iemand mailen nadat hij of zij je winkelmandje heeft verlaten en hem/haar nog een reminder sturen. Op welke plekken in jouw bedrijf kun jij e-mailmarketing gebruiken om mensen ‘op te vangen’?

Mentale les 6: Word je eigen grootste cheerleader.