Welkom bij de achtste module van dit online programma. In deze module focussen we op de bovenkant van je productfunnel, namelijk je gratis producten. In deze module kijken we vooral naar de bovenste bovenkant van je gratis producten (ja, er zit ook nog weer gelaagdheid binnen de vier productlagen) en dat zijn je tekstuele weggevers, zoals bijvoorbeeld een gratis e-book.

Volgende week duiken we in webinars en challenges. Deze zitten iets lager in het gratis stuk van je productfunnel omdat ze wat minder laagdrempelig zijn. Ze vragen een hogere tijdsbesteding en commitment van je potentiële klanten. Je ziet dan ook dat mensen die nog volledig koud zijn vaak een gratis e-book downloaden en mensen die je bijvoorbeeld al een tijdje volgen op Instagram zijn sneller bereid om zich aan te melden voor een webinar.
.

Waarom is het belangrijk om een gratis weggever te hebben?

De manier waarop we tegenwoordig producten en diensten kopen is veranderd. We kijken veel bewuster naar wat we kopen.

Zoals ik in een eerdere module ook al zei; mensen kopen tegenwoordig niet meer producten. Ze kopen oplossingen, verhalen en relaties.

Door toenemende concurrentie, maar bijvoorbeeld ook door de verduurzaming van de wereld kijken we verder dan alleen het product. We kijken naar het verhaal erachter. Waarom doet een ondernemer wat hij/zij doet? Welk verschil probeert hij/zij te maken?

Tegenwoordig is verkopen dan ook niet meer simpelweg verkopen. Bij verkopen draait het echt om het opbouwen van een relatie.

Daarnaast is er ook een sterke toename in het aantal kennisproducten dat wordt verkocht. Het zijn waardevolle producten, maar ze zijn ook complex. Ze zijn ontastbaar en daardoor is het voor klanten vaak moeilijk inschatten wat voor kennis je nou precies verkoopt, of je daadwerkelijk over de kennis beschikt waarvan je zegt dat je erover beschikt en of de manier waarop jij die kennis overbrengt passend is voor ze. Je hebt bijvoorbeeld vast wel eens mee gemaakt dat twee verschillende mensen iets uitlegden en bij de ene persoon klikte het en bij de andere persoon niet.

Om die reden raad ik mijn klanten altijd aan om in de bovenkant van hun productfunnel een aantal gratis producten te creëren. Op die manier geef je jouw potentiële klanten de kans om op een laagdrempelige wijze kennis met je te maken en af te tasten of jouw persoonlijkheid en de manier waarop jij je dienst of product aanbiedt bij hen past.

Daarnaast geldt enerzijds: hoe meer mensen op laagdrempelige wijze kennis kunnen maken met jou en je product, hoe meer betalende klanten er uiteindelijk uit komen aan de onderkant van je funnel. Maar anderzijds geldt ook: hoe leuker de klanten zijn die uit komen aan de onderkant van je funnel.

Je gratis producten werken namelijk niet alleen als converteermiddel, maar ook als filtersysteem. Je wilt mensen net voldoende informatie geven over jou en je kennis dat je ideale klant denkt: “Hier voel ik me door aangesproken en dit past bij wat ik nu nodig heb.” en dat je niet-ideale klant denkt: “Dit matcht niet met wat ik nu zoek.” Zo doe je uiteindelijk iedereen een gunst want niemand wordt uiteindelijk blij van een mismatch.

“Sales is not about selling anymore, but about building trust and educating.”

– Siva Devaki

Voorbeelden van gratis weggevers

De meest bekende vorm van een gratis weggever is toch wel het e-book. Bijna elke ondernemer heeft tegenwoordig een e-book en om die reden merk ik dat er vaak veel aversie is tegen e-books.

Ik begrijp dat het leuker is als je iets creëert wat nog niemand heeft, maar probeer er niet te ingewikkeld over na te denken. De reden dat veel ondernemers een e-book hebben is omdat het goed werkt en de tijd die je spendeert om iets unieks te bedenken kun je naar mijn mening beter stoppen in het helpen van je klanten. 🙂

Je kunt echter wel met de naam spelen. Noem het bijvoorbeeld magazine, guide, checklist of cheat sheet.

Naast gratis e-books zijn er natuurlijk nog veel meer vormen van gratis weggevers. Denk bijvoorbeeld aan webinars, 1-op-1 calls, challenges, podcasts, toegang tot de eerste module van een online cursus met meerdere modules en soms zelfs complete workshops. Ze bevatten allemaal waarde en dienen als springplank zojuist mensen de stap kunnen nemen van koude lead naar betalende klant.

Er zijn 1001 verschillende manieren waarop je het gratis stuk van jouw productfunnel in kunt richten en iedereen heeft er uiteindelijk weer een andere mening over. Daarom geef ik altijd als advies; doe wat goed voelt voor jou en doe het niet allemaal tegelijk. Ik heb liever dat je één ding echt goed doet dan tien dingen half.

Daarnaast is authenticiteit uiteindelijk je grootste magnetische kracht als ondernemer. Zolang hetgeen wat jij doet in lijn is met wat jij voelt, voelen je potentiële klanten dat onbewust. En als je ze ergens van wilt overtuigen is het belangrijk dat ze die oprechtheid en dat enthousiasme voelen.

“Success is the sum of small efforts, repeated day in and day out.”

– Robert Collier

Waar moet je rekening mee houden bij het creëren van een gratis weggever?

.
Een gratis weggever heeft drie hoofddoelen:
.
1. Je stelt je potentiële klant in staat om op een laagdrempelige manier kennis te maken met jouw dienst of product. Veel van mijn klanten verkopen kennis en middels je gratis weggever kun je een deel van je kennis overdragen zodat je potentiële klant kan voelen of hij/zij deze kennis waardevol vindt en of hij/zij het van jou kan ‘pakken’.
.
2. Je geeft je potentiële klant de mogelijkheid om kennis te maken met jou als persoon zodat hij of zij kan kijken of er een match is.
.
3. Je maakt je potentiële klant bewust van het belang van het hebben van de kennis die jij deelt of het product wat jij verkoopt. Je probeert dus ook een bepaalde urgentie te creëren.
.
Daarom is het bij het creëren van een gratis weggever – of dat nou een e-book is of een webinar – belangrijk dat je niet alleen je kennis deelt of meer informatie over je product, maar ook je eigen verhaal. In het geval van een

e-book wil ik je ook aanraden om een aantal foto’s van jezelf te delen zodat je potentiële klant je ook kan zien. Hetgeen wat je uitstraalt zegt soms meer dan duizend woorden.

.
.
De opbouw die ik altijd aanraad voor een e-book is als volgt:
.
1. Cover met een duidelijke titel en foto van jezelf. Hierbij is het belangrijk dat je met de titel focust op het eindresultaat. Dus bijvoorbeeld niet: ‘Tien bewezen online marketing tips’, maar ‘Tien bewezen tips om meer klanten en omzet te genereren via online kanalen’. Onthoud: verkoop niet het product, maar de oplossing.
.
2. Inhoudsopgave.
.
3. Jouw eigen verhaal.
.
4. Waarom dit e-book? Hiermee creëer je een stukje bewustwording en urgentie.
.
5. Inhoud (bijvoorbeeld de tien tips). Om het e-book wat leesbaarder te maken kun je de tips afwisselen met pagina’s met bijvoorbeeld quotes of foto’s van jezelf.
.
6. Up-sell. Je creëert een e-book met een doel. Je wilt mensen bij de hand nemen om de volgende stap in jouw productfunnel te nemen. Over het algemeen geldt dat je vanuit een e-book niet een erg grote up-sell kunt doen. Het is namelijk een tekstuele weggever waarbij mensen een beperkt deel van je kennis krijgen, ze lezen vaak niet het hele e-book maar scannen het en ze krijgen niet een holistisch beeld van jou omdat ze je niet zien spreken. Het zien van een foto is heel anders dan iemand live zien.
.
Ik raad daarom altijd aan om op de laatste pagina een call-to-action te plaatsen waarbij je iemand een gratis gesprek aanbiedt waarin je bijvoorbeeld minimaal twee gouden tips geeft. Zodra je iemand eenmaal spreekt is het vanaf daar vele malen makkelijker om een grotere up-sell te doen. Bijvoorbeeld naar je core of premium producten.

Klik hier om mijn gratis E-book in te zien

“Selling is really about having conversations with people and helping improve their company or their life. If you look at it like that, selling is a very admirable thing to do.”

– Lori Richardson

Iemand downloadt je gratis e-book. En dan?

Even heel eerlijk; en e-book an sich gaat je niet direct een consistente stroom aan klanten opleveren. Het is één van de meest laagdrempelige manieren om mensen kennis met jou te laten maken en het hebben van een gratis e-book is vooral een fantastische manier om zo snel mogelijk e-mailadressen te verzamelen zodat je die mensen vervolgens verder kunt ‘opwarmen’.

Een cruciaal onderdeel van een e-book is dan ook het hebben van een e-mail sequence die volgt na het downloaden van het e-book.

Ik wil je aanraden om hiervoor Active Campaign te gebruiken. Met dit

e-mailprogramma kun je heel makkelijk automatiseringen creëren. Hieronder zie je als voorbeeld een deel van mijn e-bookautomatisering. Op het moment dat iemand via mijn website mijn e-book aanvraagt komt hij/zij op de

e-booklijst te staan en ontvangt direct een e-mail met daarin het e-book. Daarna volgen er automatisch om de twee dagen nog acht e-mails waarin ik de relatie met de potentiële klant verder voed.

Ik gebruik hiervoor het Lite pakket van Active Campaign waarvoor je 9 dollar (of € 9,- bij Mailblue) betaalt per maand als je minder dan 500 contacten hebt. Daarna gaat het vrij snel omhoog (€ 25,- per maand voor 1000 contacten) maar als je eenmaal zoveel contacten hebt, dan heb je ook een andere omzet en valt die prijs weer mee.

Op het moment dat mensen mijn e-book downloaden stuur ik ze een welkomstbericht waarin ik vertel dat het e-book vrij veel informatie bevat en dat ik ze daarom de komende tweeënhalve week door middel van acht e-mails nog bij de hand neem om alle punten uit het e-book ook daadwerkelijk te verwerken.

In die acht e-mails deel ik nogmaals de tips, maar dan in videovorm. Door middel van video krijgen mensen namelijk veel sneller een beter beeld van jou en kun je ze sneller opwarmen. De mensen die in jouw e-bookfunnel zitten zijn over het algemeen nog vrij koud, dus je wilt ze dan nog niet overweldigen. Om die reden zijn de video’s vrij kort: tussen de drie en vier minuten.

Je kunt in deze e-mails meerdere up-sells verwerken. Zo werkt het bijvoorbeeld goed om in mail twee en drie een gratis gesprek aan te bieden. Ik vertel dan bijvoorbeeld dat ik elke maand twee ondernemers selecteer voor een gratis strategiegesprek en plaats de link naar het formulier in de e-mail.

In e-mail zeven en acht zitten mensen aan het einde van de funnel wat betekent dat ze warmer zijn. In die e-mails doe ik een up-sell naar mijn online cursus voor € 47,-. Vervolgens komen ze op mijn nieuwsbrief te staan en krijgen ze elke week een e-mail van mij waarin ik extra kennis deel, maar ook altijd een up-sell doe voor iets waar ik op dat moment op focus. De ene keer is dat een gratis webinar en de andere keer is dat mijn Groei Programma voor
€ 1950,-.

Probeer er in ieder geval voor te zorgen dat je mensen daarna niet kwijt raakt en dat ze de relatie verder blijft voeden. Als jij consistent zichtbaar blijft voor ze komen ze op een gegeven moment wel bij je. Bij de ene persoon is dat al na twee weken en bij de andere persoon pas na zes maanden. Je kunt namelijk niet álle factoren beïnvloeden. Soms kom je toevallig op precies het juiste moment op iemands radar en soms toont iemand al vroeg interesse in jou, maar is het te vroeg om ook daadwerkelijk te investeren in een samenwerking met jou.

Video’s

Hieronder vind je bovenstaande informatie in video vorm. Op die manier kun jij zelf kiezen of je liever leest, kijkt en luistert of zelfs beide.

Wat is het belang van een gratis weggever?

Wat zet je in een gratis weggever en hoe maak je het conversieproof?

Je hoeft niet altijd op je potentiële klant te wachten totdat hij/zij een stap neemt in je funnel. Je mag ook zelf je hand uitreiken.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Heb jij op dit moment een gratis weggever? Zo nee, denk na over wat je zou kunnen creëren. Zo ja, voldoet de weggever aan alle belangrijke punten die in deze module zijn genoemd?

2. Neem jij je potentiële klant voldoende bij de hand na het downloaden van jouw gratis weggever? Denk na over de e-mails die zouden kunnen volgen na het downloaden van je weggever.

Mentale les 8: Stop met vergelijken.