Welkom bij de negende module van dit online programma. In de vorige module hebben we het gehad over het creëren van tekstuele weggevers en in deze module gaan we het hebben over webinars en challenges.

Webinars en challenges zitten weer wat dieper in je productfunnel dan tekstuele weggevers en ze roepen vaak ook iets meer angst op bij de ondernemer zelf. In deze module leg ik je uit wat het je op kan leveren als jij je over die angst heen zet.

Maar laat ik even beginnen met heel kort uitleggen wat een webinar en een challenge precies zijn.

Een webinar is een online presentatie die meestal een uur duurt en waarin je een X aantal tips geeft. Als ondernemer geef je het webinar en de kijker kan deze online bekijken. Het doel van een webinar is vaak om kennis te delen en iemand uiteindelijk een aanbod te doen. Tijdens het webinar kunnen de kijkers vaak ook vragen stellen.

Een challenge kan van alles zijn, maar het doel is meestal om iemand gedurende een aantal dagen in de actie modus te zetten. Je daagt iemand uit om iets voor elkaar te krijgen. Meestal duurt een challenge drie tot zes dagen. Zo gaf ik in februari 2019 een zesdaagse My Story Challenge. Hierbij kregen mensen zes dagen lang elke dag twee storytemplates in hun inbox met daarop twee vragen die ze in hun stories konden delen en beantwoorden zodat hun volgers ze beter leerden kennen. Aan het einde kregen ze een aanbod om mijn online cursus te volgen.

.

De Know, Like, Trust fase

Binnen online marketing en sales maken ze vaak onderscheid tussen drie (mentale) fases waar je klanten doorheen gaan, namelijk:

1. Know
2. Like
3. Trust

Klanten dienen je eerst te leren kennen, dan moeten ze je leuk vinden en daarna moeten ze je vertrouwen. Pas daarna gaan ze iets kopen.

Als je kijkt naar tekstuele weggevers, dan is dat één van de meest laagdrempelige manieren om mensen de kans te geven om je te leren kennen.

Ze kunnen dan iets downloaden wat waardevol is voor ze terwijl ze er in hun eigen tijd doorheen lezen (of het scannen) terwijl ze – bij wijze van – relaxt in hun joggingbroek op de bank zitten.

Op het moment dat je een webinar of challenge organiseert vraag je om een hogere commitment van je potentiële klant. Daarvoor dienen ze namelijk echt actie te ondernemen en op een bepaalde tijd ergens online aanwezig te zijn. Om die reden werken webinars en challenges vaak goed voor mensen die je al wat langer kennen en in de like of trust fase zitten.

Als je het weer vergelijkt met daten zou je kunnen zeggen dat je tekstuele weggever gelijk staat aan de eerste paar berichtjes op Tinder en dat je webinar of challenge gelijk staat aan de eerste date.

“Een video van een minuut staat gelijk aan 1,8 miljoen woorden.”

– Veronique Prins

Waarom zou je een webinar of challenge geven?

Zoals hierboven genoemd zit een webinar of challenge iets lager in de bovenkant van je productfunnel dan een tekstuele weggever. Ik zie het altijd als een soort van injectie in de relatie met mijn potentiële klant. Het is een versneller.

Je gaat dan namelijk binnen een bepaald tijdsbestek echt samen met iemand aan de slag. Je ziet elkaar online en/of neemt actie met elkaar wat betekent dat iemand na zo’n webinar of challenge vaak ook wel weet: “Met hem of haar wil ik samenwerken.” Of juist niet.

Je kunt daarom vanuit een webinar of challenge ook een hogere up-sell doen dan vanuit bijvoorbeeld een gratis e-book. Zo heb ik deze versie van de Salesfunnel & Strategie School deels verkocht via een webinar en de Salesfunnel Summer School heb ik verkocht door middel van een challenge.

Om die reden plan ik mijn webinars en challenges ook strategisch. Ik geef nooit zomaar een webinar. Dat doe ik alleen circa twee weken voorafgaand aan de startdatum van bijvoorbeeld de Salesfunnel & Strategie School.

Door er twee weken tussen te laten zitten hebben mensen de kans om het even te laten bezinken en om nog belafspraken in te plannen. Een klant moet namelijk mij willen, maar ik moet hem of haar ook willen. Als er 1-op-1 coaching in een product zit wil ik iemand altijd van tevoren hebben gesproken.

Daarnaast kun je dan ook werken met bonussen. Stel dat je op dinsdagavond om 19:30 uur een webinar geeft, dan kun je iets zeggen als: “Mensen die voor donderdag 19:30 uur een besluit nemen ontvangen X bedrag korting of die ontvangen een extra coaching call van dertig minuten.” Op die manier creëer je extra urgentie. Meestal werk ik met een bonus van 48 uur. Anders verlies je vaak het momentum. Mensen zijn het meest warm tijdens en vlak na het webinar. Daarna neemt de koopemotie weer af.

Waar moet het over gaan?

Een van de grootste struikelblokken voor ondernemers is dat ze niet weten waar het over moet gaan. Hierbij geldt ook weer: begin with the end in mind.

Waar gaat het product over wat je wilt verkopen? Het is belangrijk dat het onderwerp van je webinar of challenge aansluit op de inhoud van het product wat je probeert te verkopen. Het moet logisch zijn voor mensen om door te stromen vanuit een webinar naar bijvoorbeeld een betaald programma.

Meestal deel ik zelfs een deel van de kennis die ik in mijn betaalde programma deel in mijn webinar of challenge. Het mag overlappen. Daarnaast geldt vaak ook dat mensen pas écht goed opletten en actie nemen als ze ergens voor betaald hebben en het meerdere malen gehoord hebben. Herhaling is dus niet erg. Het is juist goed. Maak het jezelf dus niet te moeilijk.

.
Hoe bouw je een webinar of challenge op?

Ik raad altijd aan om een challenge niet te lang te maken. Drie tot vier dagen is vaak het maximale. Daarna verlies je meestal het commitment van de deelnemers omdat het gratis is en ze iets moeten doen.

Je mag werkelijk alles doen met je challenge, maar ik zou je willen adviseren om op de laatste of een-na-laatste dag in ieder geval een Q&A of webinar te doen zodat je van daaruit de up-sell kunt doen. Veel challenges vinden namelijk plaats via de e-mail of een besloten Instagram account, maar een
up-sell doe je tien keer makkelijker via een video dan via de e-mail. Je eindigt dan dus eigenlijk met een webinar.

Dan wordt de volgende vraag: hoe bouw je zo’n webinar goed op zodat je er uiteindelijk zoveel mogelijk uit haalt en je klant zo goed mogelijk helpt?

✓ Heet iedereen van harte welkom en noem wat namen die je voorbij ziet komen.

✓ Bevestig daarbij de titel van het webinar en de belofte of inhoudelijke waarde.

✓ Neem even kort een aantal praktische zaken door. Vertel hoe lang het webinar duurt, voor wie het is, wat er besproken zal worden (en hoe lang) en dat ze op het einde een speciaal aanbod ontvangen omdat ze nu aanwezig zijn. Op die manier bereid je ze vast voor op de up-sell. Anders komt het vaak koud op hun dak vallen.

✓ Vraag de deelnemers om even alle andere tabbladen te sluiten en hun telefoon weg te leggen zodat ze niet afgeleid worden.

✓ Zorg ervoor dat je introductie voelt als een ‘warm bad gevoel’. Heet mensen welkom vanuit enthousiasme. Zeg dat je er zin in hebt. Dat je blij bent dat ze er zijn. Geef ze een fijn gevoel.

✓ Geef een introductie van jezelf. Wie ben je en waarom doe je wat je doet?

✓ Deel daarna je inhoudelijke verhaal en switch regelmatig soepel van inhoud naar je pitch. Koppel bijvoorbeeld de tips die je geeft aan wat je klanten daar over hebben gezegd. Zo vlecht je subtiel referenties er tussen door.

✓ Bouw waarde op voordat je de prijs bekend maakt. Wat zou het je waard zijn als… Hoeveel tijd, geld en energie zou je besparen als…

✓ Gebruik verhalen en referenties om je up-sell te onderbouwen.

✓ Omschrijf heel duidelijk voor wie het product is. Welke pijn hebben zij? En omschrijf heel duidelijk welk verlangen je waar maakt met het product. Wat kunnen, weten of voelen ze ná het product?

✓ Deel een aantal praktische zaken met ze zoals datum en prijs, maar ga niet teveel in op alle stappen die je gaat nemen tijdens bijvoorbeeld een programma of cursus. Verkoop de bestemming. Niet het vliegtuig.

✓ Laat je deelnemers weten welke bonus(sen) ze krijgen als ze vroegtijdig een besluit nemen.

✓ Deel de URL in de chat naar de betaalpagina. Je vertelt tijdens het webinar alles over het product dus je hoeft ze niet naar een salespagina te sturen. Ze weten namelijk alles al en je wilt ze niet afleiden van de aankoop door allerlei tekst.

✓ Geef mensen de mogelijkheid om vragen te stellen zodat je de objections kunt weerleggen. Bedenk van tevoren ook zelf al wat vragen zodat het niet stil valt. Je kunt dan zelf (slimme) vragen bedenken.

✓ Verwelkom nieuwe klanten die het product hebben gekocht. Vaak merk je dat andere mensen dan ook gaan kopen. Als er een schaap over de dam is volgen er meer. Sommige ondernemers doen daarom ook wel eens alsof iemand al heeft gekocht.

✓ Bedank uiteindelijk iedereen voor zijn of haar aanwezigheid. Deel diezelfde dag of de dag erna de replay inclusief link naar de salespagina mochten ze nog niet hebben gekocht.

✓ Herinner mensen daarna nog een aantal keer via de e-mail aan het aanbod. We verwachten vaak dat het aankopen zal regenen tijdens het webinar maar dit gebeurt vrijwel nooit. Vooral niet in het begin als je nog moet oefenen met webinars geven. Je mag ze eventueel ook persoonlijk e-mailen om te vragen of ze nog even willen bellen. Of om te vragen: zou je me kunnen helpen? Ik ben heel benieuwd om te horen wat voor jou de reden was om (nog) niet mee te doen. Dan kan ik mijn product of webinar eventueel verbeteren. Vaak krijg je dan alsnog een ingang en kopen mensen alsnog wel eens. Persoonlijk stuur ik vier mails in de eerste 48 uur na het webinar. In e-mail één deel ik de replay en de informatie over het programma, in e-mail twee vertel ik waarom het niet werkt om het nu nog zelf even te gaan doen (meest gehoorde objections), in
e-mail drie tackle ik veelgestelde vragen en in e-mail vier laat ik alleen weten dat de bonus over zes uur verloopt. In e-mail vijf en zes doe ik dan nog een down-sell voor mijn kleinere online cursus en e-mail zeven stuur ik één dag voorafgaand aan de startdatum van de Salesfunnel & Strategie School om te laten weten dat de deuren dicht gaan. Sommige mensen stappen dan alsnog in.

✓ Indien mogelijk en passend, doe nog een down-sell als mensen de kans om gebruik te maken van de up-sell voorbij hebben laten gaan. In sommige gevallen kwam het product te vroeg of was het te duur. Ik bied ze daarna om die reden altijd nog een kleiner product aan zoals ik hierboven ook noemde.

“People retain 95% of a message delivered through video compared to only 10% of what they read through text.”

– Brandy McNeil

Mensen kopen energie

Een van mijn favoriete quotes is van Seth Godin. Ik heb hem ook al eerder gebruikt in dit online programma, maar ik ga hem nog een keer benoemen:

“People don’t buy product and services. They buy solutions, experiences, relationships and stories.”

Ik zou echter nog één ding toe willen voegen aan deze quote en dat is “They buy energy.” Het klinkt misschien een beetje zweverig, maar ze zeggen ook niet voor niets: “Het maakt niet uit WAT je zegt. Het gaat erom HOE je het zegt.”

Het is vele malen prettiger om naar iemand te luisteren die een boodschap komt brengen met een lach op zijn gezicht dan iemand die je nors staat aan te kijken.

We herkennen dit allemaal wel. Soms heb je een uur lang met iemand gepraat en zou je daarna bijna naar bed kunnen. In dat uur tijd ben je leeg gezogen door de ander. Door de manier waarop iemand sprak of wat iemand zei bijvoorbeeld. En je hebt vast ook wel eens gehad dat je na een uur met iemand het gevoel had dat je de wereld aan kon. Die persoon gaf je energie door zijn of haar houding en het enthousiasme waar iemand mee sprak. Elk persoon geeft ons een bepaald gevoel. We kunnen niet altijd onze vinger leggen op waarom iemand ons een bepaald gevoel geeft, maar het gebeurt gewoon.

Het is inmiddels ook wetenschappelijk bewezen dat alles in dit Universum uit energie bestaat en die energie geeft je een bepaald gevoel. Alles trilt op een bepaalde frequentie en op het moment dat iemand op een compleet andere (en lagere) frequentie vibreert dan jij, dan kan het zo zijn dat die persoon je een naar gevoel geeft. Op het moment dat iemand op dezelfde frequentie vibreert of veel hoger dan jij, dan geeft iemand je over het algemeen een goed gevoel.

Dit is één van de belangrijkste redenen dat ik webinars en challenges geef met daarin veel videomateriaal. Op die manier kunnen mensen me namelijk beter ‘voelen’. Ze voelen dan mijn frequentie. En op het moment dat ze dat doen merk ik dat ze tien keer sneller klant worden of juist weer vertrekken uit mijn salesfunnel, wat ook helemaal oké is. Je bent niet met iedereen een match.

Daarnaast merk ik dat ik veel leukere klanten aantrek. Doordat ze mij in webinars en challenges zo goed aanvoelen nemen ze zelf ook meer op basis van dat gevoel een besluit. En meestal voelt het dan goed omdat zij iets van een energetische match voelen. Meestal komt die van twee kanten, dus als zij hem voelen, dan voel ik hem over het algemeen ook.

“People will forget what you said.
People will forget what you did.

But people will never forget how you made them feel.”

– Maya Angelou

Concrete Tips

✓ Ik gebruik Webinar Geek voor mijn webinars en challenges. Je kunt hiervoor een free trial van veertien dagen aanvragen. Het fijne aan Webinar Geek is dat je zowel een presentatie kunt laten zien als jezelf. Ik gebruik altijd beide. Op die manier heb je voor jezelf en je klant de houvast van slides, maar tegelijkertijd zien en ‘voelen’ ze jou ook. Hieronder zie je een afbeelding van hoe dat eruit ziet voor de kijkers.
.

.
.
✓ Aan het einde van een webinar kun je een link delen naar je website zodat mensen je product kunnen kopen. Vaak delen ondernemers dan een link naar een complete salespagina waar alle informatie op staat. Tijdens het webinar deel je echter al de informatie over het product wat je verkoopt. Als je mensen dan naar je salespagina stuurt, verzanden ze vaak in het lezen van alle details. De conversie is dan ook vaak hoger als je mensen tijdens je webinar alleen de link geeft naar de betaalpagina. Tijdens het webinar vertel je alles al. Ze kunnen daarnaast ook direct vragen aan je stellen, dus maak het zo simpel mogelijk voor ze om een aankoop te doen.

✓ Tijdens je webinar of challenge kun je in principe je core product verkopen. Echter, niet iedereen is daar mentaal aan toe. Tijdens mijn webinars doe ik daarom een up-sell naar een product van circa € 1000,- en de mensen die het niet kopen krijgen daarna nog een e-mail met een down-sell. Zo ging mijn Salesfunnel Summer School van start op 24 juni dus op 24 juni stuurde ik de deelnemers van mijn challenge nog een berichtje dat de Summer School van start was gegaan en dat zij ongetwijfeld een goede reden hadden om niet mee te doen. In diezelfde e-mail bood ik ze een kleiner product aan, namelijk mijn online cursus van € 97,-.

✓ Deel tijdens je webinar of challenge reviews van andere klanten.

✓ Noem je webinar niet webinar maar bijvoorbeeld online masterclass. Veel webinars zijn verkooppraatjes waardoor mensen een beetje een negatief beeld hebben gekregen bij webinars. Door het online masterclass te noemen associëren ze het met meer waarde.

✓ Stel je klanten tijdens je up-sell drie vragen waar ze ‘ja’ op zeggen. Het is bewezen dat als mensen drie keer kort achter elkaar ergens ‘ja’ op hebben gezegd, dat ze sneller ook ‘ja’ zeggen tegen je aanbod. Zo zou ik bijvoorbeeld op mijn slides kunnen zetten:

Geef eens voor jezelf antwoord op de volgende vragen…
Wil jij een consistentere klantenstroom?
Wil jij meer omzet?
En wil je niet harder werken, maar slimmer?

Doe dan nu mee met mijn Salesfunnel & Strategie School.

✓ Onderstaande afbeelding is een screenshot van dag vier van mijn Salesfunnel Challenge. Deze sessie duurde een uur en tijdens dat uur heb ik ze helemaal voorbereid op de up-sell, maar wel op een subtiele manier. Vanaf minuut 40 zie je hoe ik de up-sell doe naar de Salesfunnel Summer School. Mocht je het prettig vinden om een keer te zien hoe ik dat doe, klik dan even op de afbeelding. Dan word je meegenomen naar de opname van dag vier.
.

Video’s

Hieronder vind je nog een aantal video’s. Hierin leg ik bovenstaande uit in tekst. Ook leg ik hierin de technische aspecten uit van het geven een webinar.

Wanneer is het slim om een webinar of challenge te organiseren?

Waarom kun je vanuit een webinar of challenge vaak een grotere up-sell doen? Waar dient een webinar of challenge over te gaan?

Hoe bouw je een webinar of challenge op? Hoe zorg je ervoor dat mensen daarna ook daadwerkelijk een aankoop doen?

In deze video leg ik uit hoe je een webinar aanmaakt in WebinarGeek.

In deze video leg ik je uit hoe je jouw webinar kunt testen en hoe je de koppeling kunt maken met Facebook en Mailblue / ActiveCampaign. Mocht je adverteren op Facebook voor je webinar, dan kun je meten hoeveel aanmeldingen er zijn en je kunt alle aanmeldingen dan automatisch in jouw e-mailsysteem laten plaatsen.

Opdrachten

Om je te helpen met het maken van de vertaalslag van WETEN naar WAARMAKEN vind je hieronder een aantal opdrachten.

1. Denk eens na over je doelen voor de komende drie maanden. Wat wil je bereiken en hoe ga je dit realiseren? Zou je dit (sneller) kunnen realiseren door een webinar of challenge te geven?

2. Over welk onderwerp zou jij een webinar of challenge kunnen geven? Zorg er hierbij voor dat het onderwerp van het webinar of de challenge aansluit op het core of premium product wat je ermee wilt verkopen. Het moet logisch zijn voor mensen om vanuit je webinar of challenge door te stromen naar je betaalde product.

Mentale les 9: Zet jezelf op #1.